模糊营销：怎么样去营销人本身

申请免费试用、咨询电话：400-8352-114

    很多业务员都在问我，这经销商不知咋搞的，市场做不起来他会怨天尤人，一会儿说是产品不行，一会儿说是厂方支持不力，一会儿又说厂方派驻的业务员不得力，总之满肚子牢骚；而一个做得风生水起的市场，经销商也是大倒苦水，不是说利润太薄、厂方业务员太牛气就是说自己的区域经常被人冲货，导致价格卖穿，下属网络的忠诚度得不到保障；讲一千道一万，说到底，这经销商是欲壑难填，真不知怎么去伺候他们？

    要说业务员不困惑那才奇怪！如今的营销手段日趋同质化，什么稀奇古怪的促销方式、营业推广方式都能被人挖出来使用。不要说经销商，就是普通的消费者都能顺口说出许多种市场推广手段，面对营销，消费者也变得麻木不仁，不为所动了。所以面对业务员的提问，笔者给他们讲得最多的就是：我们不要整天去挖空心思想一些稀奇古怪的营销方式而要多想想我们怎么样去营销“人”本身？！

    人真是个很奇怪的动物，相信大家都有一种切身的体会，我们在喝酒时那种似醉非醉，似醒非醒的状态是最令人舒畅的，这种感觉就是一种模糊感觉。而把模糊技术最先引用到产品上去的是基于九十年代中期开始兴起的模糊家电，如模糊空调，它能根据室内室外的环境温度自动调控最佳温度，还有诸如模糊电冰箱、模糊小家电等都是对模糊技术的一种应用。

    而模糊营销的提出是笔者近几年从事实践的产物，是营销“人”本身的思想产物。所谓模糊营销就是倡导一种平衡，犹如武术中的太极，讲究借力打力，四两拨千斤的巧劲，而不是胡萝卜加大棒的蛮劲。

    模糊营销的应用范畴非常广泛，其在白酒行业的应用主要体现在以下几方面：

    1、不怕你不心动！新产品上市制定政策时及各白酒厂家在新品上市招商时，除了突出明确的利益点如送车、大额返利等，往往会在协议中或口头上给经销商一个模糊的承诺，说什么只要你产品卖得好，到年底还有一部分奖励将会兑现，以此鼓舞经销商的斗志；

    2、心随我意，模糊利益。成熟市场使用模糊营销能最大程度调控市场，稳定经销商的情绪，提高其经销信心和忠诚度。如K品牌在S市场是典型的成熟市场，产品价格卖穿，导致经销商无利可图。2002年的中秋节K品牌为谋求好的促销效果，使利润能真正落实到分销网络手中，K品牌使用了模糊投资理论，在制订促销政策时，除了明确的坎级奖励政策外，还设立了X、Y、E三个不同等级的模糊奖励政策，以刺激分销商能多进货。因为明确的奖励政策不多，甚至只占很小一部分。分销商因不知道具体内幕以及X、Y、E到底是多少个百分点？因而不管是进多少货的分销商他都不敢大规模地去赊本倾销，市场秩序相对稳定，待X、Y、E兑现下来后，这部分奖励就变成了各分销商实实在在的利润。中秋过后，各分销商在对各个厂家的促销活动做评估时，一致认为K品牌给他们带来了最大的实惠，因而渠道的忠诚度提升很快；

    3、刚柔相济，拳耍太极。每个厂家都有自己的大户、大分销商，其只所以能成为大户、大分销商除了他们本身确实有一定的拓市能力外，很多大户都还是关系网络高手。他们往往在促销活动尚未开始时，促销政策的内容他就已全盘知晓了，这时为了表功，抢任务（尤其是一个市场上有2个以上的经销商时，这种情况尤其明显），他往往会率先烂价抛货，从而破坏了游戏规则，引发其它经销商甚至下属分销商的不满情绪。这时我们如能导入模糊营销战术就能有效规辟这种不正当竞争，还市场一个公平。因为在搞活动前谁也不知道具体的奖励规则，而且我们还可随市场结局的好坏随时调控模糊奖励的力度，为厂方节约投入、创造利润。如果有大户胆敢放“水”，我们就可以调低他的模糊奖励力度，而对那些遵守市场游戏规则的我们则可以调高模糊奖励力度，奖优罚劣，既没有公开得罪大户，同时也做到了市场的持续有序发展；