4年实现利润3.43亿元，市场覆盖14国，中铁十八局集团国际公司——一心专注海外经营 走得出去 赚得回来

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在房地产开发和工业贸易企业占据了15个席位的中国铁建“其他业务板块三级公司20强”榜单上，中铁十八局集团国际公司连续两年入选，在全系统其他业务板块三级子公司中实属凤毛麟角。

这家成立仅有4年的公司，始终专注于海外经营而心无旁骛，紧紧把握国际工程承包市场新趋势，围绕股份公司大海外战略布局，采用“四步走”的方式，通过实施属地化发展、严控经营风险、强化基础管理、注重品牌建设等一系列举措，将海外市场做到了中东、非洲南亚和东南亚等地区的14个国家，无论是企业经营规模还是经济效益，都做的风生水起。

选好市场，海外项目“五不投”

2009年以前，中铁十八局集团海外经营采用海外各自为政，集团统一协调的模式。2009年1月，经过一年试运行后的国际公司正式挂牌成立，专门负责全集团海外板块的经营管理。自此，中铁十八局海外经营力量被整合到一起，拧成了一股绳。

国际公司成立以来，通过广泛调查和认真研究，这个公司决定把“走出去”的重点放在建筑市场潜力巨大的中东、非洲和亚太地区，确立了“统筹中东区域，巩固非洲市场、培育亚太版快、辐射美洲国家”的发展战略规划。

成立4年来，该公司先后在这些地区承揽工程50余项，合同额近200亿元人民币。不仅将沙特同时承担了麦加轻轨铁路、麦加至麦地那高速铁路和南北铁路第二标段等重点铁路项目揽入怀中，开创了同一家中国建筑企业同时在沙特修建3条重要铁路工程的纪录，战略性打入了非洲地区最具发展潜力的埃塞俄比亚市场。

海外建筑市场遍地是黄金，也处处是陷阱，机会多，风险大，稍有不慎就会折戟沉沙。他们在开拓海外市场的过程中，专门制定了“不投不符合国际惯例的项目、不投业主或者投资方无法解决前期投入资金的项目、不投预测毛利率达不到10%的项目、不投现有技术水平达不到要求的项目和中介过多过杂的项目”海外工程“五不投”原则。通过这“五不投”，在牢牢把握住项目含金量的同时，还在源头上扼住了海外项目风险。

顺势而为，方能有所作为；顺时而动，方步被动。该公司紧随今年国际工程承包市场新形势，积极经营策略从承揽业主自有资金项目向业主自有资金项目、融资项目、合作项目、援外项目转变，并取得良好效果。2012年，以融资+EPC的模式，就先后斩获了投资近54亿元人民币的埃塞俄比亚铁路项目，和投资额4亿元人民币的乍得路桥项目。今年4月，公司还获得了“援外成套项目施工A级”企业资质，为重返援外项目市场奠定了基础。

铸造精品树金字招牌

打开了市场，揽到了任务，并不等于就可以高枕无忧。能不能把到手的任务完成好，才是考验企业经营实力的最好证明。为此，他们始终牢固树立“干一项工程、铸一座丰碑、竖一块牌子、交一方朋友、拓一方市场”的原则，用一件件精品工程，让中国铁建“CRCC”这块金字招牌，在10多个国家熠熠生辉。

他们建成的中东第一高桥——沙特利亚的大桥、苏丹第一长桥——跨白尼罗河杜威姆大桥、尼日利亚北部第一高桥——高原州吉巴姆大桥，以及马达加斯加最大的国道项目——34号国道，穿越阿拉伯半岛第二大沙漠（纳耶夫沙漠的）沙特南北铁路、沙特第一条高速铁路——麦麦高铁（在建）、中国铁建首个境外国家优质工程——迪拜运动城商住楼项目等精品工程。通过这些标志性的工程，该集团的海外板块越做越大，挣到的钱也越来越多。

在海外项目建设过程中，他们还注重严格控制成本提高经济效益。优化施工方案、多种劳务承包等也是控制成本的经常性动作。其中，变更索赔就是他们的一大法宝，迪拜米纳项目3775万元的保函被业主融资的第一海湾银行收缴，经过两年艰辛取证并提交仲裁，最终获得胜诉，成功索赔7400多万元，比保函费用高出近一倍，成为应对国际工程纠纷的成功经典案例。

“行商”变“坐商”，大力推行本土化战略

在当地劳动力资源丰富和建筑市场发展潜力巨大的非洲地区，他们主动借鉴其他优秀跨国企业的做法，通过大力实施本土化战略，变“行商”变“坐商”，一方面降低了经营成本，另一方面还创造了新的创效来源，提升了企业在当地的社会形象。

在中国劳动力成本优势逐渐丧失，外派劳务管理难度逐渐大的情况下，他们通过大力推行劳务属地化管理模式，取得了较好效果。所属尼日利亚公司在博尔诺州市政项目部组建了一支由175名当地人组成的架子队，在该州严峻的安全局势下负责施工，不仅工程安全、质量、进度和效益都有保证，还有效避免了中方人员的人身安全威胁。目前，尼日利亚公司直接雇佣的当地人员却多达1000多人，中外劳务比近1:10。在公司直接管理的2800名劳务人员中，外籍劳务就有1856名，占到了总数的66%，并且这一数字还在继续上涨。

通过劳务属地化这一模式，一方面帮助当地政府解决了就业和经济收入问题，另一方面还有效降低了企业的人工费用成本，取得了一箭双雕的效果，得到了当地政府和人民的欢迎。

他们还通过在东道国注册公司，直接参与该国项目投标，大力推动滚动发展，也是他们属地化发展的一大特点。以尼日利亚铁路改造项目班底为基础成立的尼日利亚公司，经过15年的发展，逐渐成长为一家综合实力强、企业信誉好、社会知名度高、市场覆盖5个州的中资建筑企业。除尼日利亚公司外，沙特公司、迪拜公司、阿曼公司，科威特公司等海外公司也取得了良好的滚动业绩。2012年，科威特公司就取得了承揽合同15亿元人民币的好成绩。

履行社会责，赚回真金白银

通过履行社会责任，实现和当地人民和谐共处、促进企业滚动发展，也是该公司“走出去”取得良好成绩的一大优良传统。

所属沙特公司仅2010年7月至今，就累计向沙特学院捐款20余万元人民币，先后资助了150名贫困学生。此外，该公司还根据工程需要，联合沙特学院定期或者不定期举办培训班，通过培训让当地人掌握一技之长，为他们工作和生活铺平道路。苏丹项目部利用自身的医疗设施，已累计为当地民众免费看病1300多人次，发放了价值30万余元的医治疟疾的药品。尼日利亚公司向博尔诺州政府捐献了数十台电脑等办公设备，大大改善了办公条件，得到了州长的高度赞扬。公司每承建一个项目，均在项目附近帮助当地民众平整道路，修建足球场和水利设施，或为地方灾民捐款，受到了当地政府、民众的普遍赞誉。

随着海外市场的拓展，企业品牌形象和社会声誉也得到了大幅提升，公司先后两次获得了苏丹桥梁建设特优奖，尼日利亚工程师协会授予的工程建设卓越贡献奖，沙特朱拜尔皇家委员会频发安全生产最高奖，以及中国对外承包企业社会责任金奖等一系列荣誉。

2012年，该公司面对严峻复杂的国际形势，积极调整发展思路，取得了年累承揽近80亿元人民币的好成绩。公司已连续5年进入“中国对外承包工程完成营额前50家企业”榜单，连续两次入选中国铁建“其他板块三级公司20强”，成为全系统海外板块中的一支主要力量。