利用CRM系统实时记录和处理相关的动态信息

对于许多公司而言，提升销售能力是提升整体业绩的关键。CRM会使销售队伍的管理流程发生变化，但是管理者必须让销售人员真正感受到这样作对销售的促进，并且主动的参与，从而提高销售命中率，使整个公司成为销售的团队，协同工作。

利用CRM系统实时记录和处理相关的动态信息，即实时销售状况采集、汇总与实时的竞争对手状况信息采集，以便形成销售和促销方案，并在基于竞争份额扩大的销售计划管理中作为决策。

利用营销顾问系统，集成产品、订单、物流、财务等信息，提供业务人员自助查询系统，便于销售代表明晰相关业务状况，同时建立相关知识库来支持业务人员的工作。

多数企业都在通过培训建立销售人员能力，但“传、帮、带”只能传递经验，效率却不高。必须建立业务规则，通过业务习惯的形成来建立能力。在业务过程中，要求销售人员按照业务状况查询系统或定制相关信息，如：相关知识和业务方案，订单信息、库存信息、财务信息或在线帮助等。

对于业务人员的工作调整必须制定处理流程。如：将人员短期变化设置为工作代理，长期变化设置为工作转移，这样，就可以避免客户无人处理的现象以及由于销售人员离职、工作交接不利，造成客户流失等损失。

获取相关信息，形成推广方案，可以很好地提高销售。推广活动的执行、评估非常重要，而推广活动的执行多通过区域销售代表来推动，因此，基于销售代表的量化行动管理，可以帮助搞好推广活动。

通过对人员行动的量化管理，如：关系维护与相关信息、客户价值的变化，推广活动的组织与评估等，在业务过程中指导业务人员的行动并记录每个行动的执行状况，基于业务目标管理业务人员行动，达到对业务过程、推广活动等的量化管理的目标。

与客户的关系会直接影响竞争份额，而客户关系会涉及多个联系人，因此必须在业务过程中，建立基于联系人信息维护的业务管理。

客户线索管理，即规划和设计客户分配工作代理、转移机制。对所有产生的客户线索要建立分配机制和处理流程。如：客户线索判别成为销售机会后，要按规则移交给销售部门，销售部门必须在要求时间内给出处理意见;如果再次判别为潜在客户，则转回市场部门统一培育。

客户关系管理要求企业全方位地应用信息技术，有效管理企业业务流程，即借助网络技术和电子商务技术保持与客户的互动关系，对个性化需求或变动的需求做出即时回应并满足顾客需求。

发布：2007-03-28 11:46 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]