企业crm应用失败的原因

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企业CRM应用失败的原因

        国内企业在参与到国际化竞争的过程中发现，只有经营理念和管理方法与国际接轨，才能更快提高自身的竞争优势。因此国际上一些先进的管理理念和管理方法逐渐被国内企业接受，并逐步应用于企业管理中，如crm软件管理、精益生产等。

        国内crm软件市场空前繁荣，却也存在着一定数量的crm应用失败案例，究其原因，笔者大体整理如下：

        1.企业对crm理解不清，盲目认为crm“包治百病”

        不少企业认为crm软件是灵丹妙药。当企业经营出现问题，不去考虑根本原因，片面的认为上套crm软件就能解决所有问题。crm软件只是一个管理工具，承载了先进管理理念，而很多时候企业所面临的难题不单纯是管理上的问题，也存在着如企业设备老化严重、管理层任人唯亲、产品工艺落后等等问题。只有清楚的了解自身的问题，企业才能对症下药。

        笔者的朋友曾经就职于深圳的一家电子企业，企业发现整体业务量下降不少，管理层一致认为是企业管理出现问题，寄所有希望于crm软件，在很短的时间内就花了几百万上线了国外某品牌crm软件，没曾想在实施、使用过程中企业管理更加混乱，crm反倒成了压死骆驼的最后一根稻草，该企业没多久就倒闭。笔者朋友告诉我，经过调研发现当时业务量下降主要是由于市场上有质量相当，价格更低的同类产品竞争，而由于企业管理层对市场和管理的判断失误，再加上crm项目的仓促推进，那么大的公司就倒闭了。

        2.crm选型阶段，不良crm业务人员为了快速签单，胡乱承诺

        某些不良的业务人员为了快速签单，会答应客户签约的版本中没有的功能，或者答应客户不合理的要求，导致在crm实施过程中实施难度和成本的无限增加：crm软件厂商的实施人员在实施过程中发现很多功能在目前阶段企业其实是不需要的，要实施的话需要定制或者更高端的版本才能满足；可企业认为已经签过合同就不愿意再多花钱；crm软件厂商觉得再实施下去肯定是要赔钱；企业又觉得自己是“骑虎难下”…诸如此类，分明是crm选型阶段由不良业务人员造成的。

        3.crm实施应用阶段，企业的执行力不高

        crm实施是自上而下的过程，很多时候需要企业管理层给操作人员施加压力或提出奖惩，从而促使crm软件能真正应用起来。国内很多企业实施crm很顺利，但在使用的时候没使用起来，企业就片面的认为软件不适合自己。其实员工只是熟悉了传统的操作方式，突然要用软件办公不习惯，或怕工作量会增加。而高层只盲目听取操作人员对软件的抱怨，就废掉软件项目；或者发现了问题却不能及时解决，也是造成crm应用失败的原因之一。

        4.国外部分crm软件不适合中国企业特点

        中国五千多年的文化传承，有自己独特的文化和习惯。国内也有部分企业应用crm失败，是由于选择了不适合自己的“洋软件”。综合来看能在国内坚持下来的国外crm品牌都经过了长时间的沉淀，包含能够将先进的管理理念融合中国企业的特点。

        近几年随着crm知识的普及，企业已逐步认识到在crm规划和实施中应做到：整体规划、分步实施，逐步提高自身的信息化水平，毕竟罗马不是一日建成的。在项目实施、使用过程中由高层牵头表率，推动项目进展，与crm软件厂商全面配合，才是企业crm能够成功顺利实施的保证。