外向型企业客户关系管理策略研究

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外向型企业客户关系管理策略研究1

一、外向型企业的内涵

简单的说，外向型企业就是指企业的生产经营业务主要以出口加工方式为主的经营业态，其产品或服务的客户主要以国外客户为主，同时也兼营少量国内业务。

通过调查和观察不难发现，在我国大多数的外向型企业中，大部分是以外贸出口、OEM／ODM生产经营方式为主。外向型企业的客户主要以企业客户为主，很少直接面向数量众多的终端消费者，其客户主要是一些大型的国际采购集团、代理商、中间商、世界知名的品牌商。其数量虽然说比较少，但是其购买量却非常大。正是由于外向型企业的这个特点，所以客户资源对于这些外向型企业来说是至关重要的。外向型企业通过国外客户的订单得以生存发展，每个客户的订单份额占据了企业销售额很大的比例。对于外向型企业来说，大家都很清楚客户在企业经营战略中的地位，每个企业真正拥有的客户并不是很多，有的企业甚至仅有1～2个客户，但是这些数量很少的客户却决定着很多外向型企业的生存。

因此，对于外向型企业来说，做好企业的客户关系管理工作是非常重要的。在进行客户关系策略研究之前，我们首先要进行企业的客户分类工作，只有这样才能了解外向型企业客户的特点，才有利于外向型企业更好的来开展企业的客户关系管理工作。

二、企业的客户分类理论

目前CM理论研究的重要成果之一，就是提出了客户价值的判别标准和运用它进行客户分类。基于客户价值的定义，我们选择客户的当前价值和客户潜在价值两个维度指标，以客户潜在价值为横坐标，以客户当前价值为纵坐标，把客户分为白金客户（Ⅳ）、黄金客户（Ⅲ）、铁质客户（Ⅱ）、铅质客户（Ⅰ）四种类型（如下图 1所示）。

图1 企业的客户分类及关系

随着市场竞争日益激烈，对于每个企业来讲，进行客户关系管理都是企业必须采用的企业策略。有很多研究都一再强调客户价值对于企业的重要性，而这一点在外向型企业中的重要程度可以说是关系企业生存的问题，因为外向型企业的客户特点决定了企业更应该重视客户关系管理工作。如何科学地对客户进行分类并依据客户价值的不同进行分类管理，这是外向型企业实现快速发展的关键。下面主要针对外向型企业中客户群体的不同特点来分析和阐释所应采取的客户关系管理策略。

三、白金客户的客户关系管理策略研究

白金客户实际上也就是企业的核心客户，一般是指为企业创造了超过50％利润而只占公司所有客户很小比重的一部分客户。在外向型企业中，而其占的比例可能在 10％左右，这部分客户为企业所创造的利润大多都远远超过了50％。这类客户的特征就是与企业之间的关系非常持久稳定，而且客户高度满意，忠诚度很高，是企业的忠诚客户。这类客户具有很高的当前价值和潜在价值，是企业最主要的利润来源，代表着企业利益的核心。

1．实施战略联盟策略，使企业与客户形成一个战略伙伴合作关系

企业在制定生产经营战略时，就必须要把白金客户考虑在内，要关注到白金客户的价值利益。企业制定和将要实施的经营策略一定要能够同时提高企业与客户双方的利益，如果这个经营策略只是考虑到了企业的利益，而忽视了企业最关键的客户——白金客户的价值利益，那么最终只会影响到双方之间的关系，给企业带来致命的打击。根据迈克尔·波特的竞争战略理论，企业要想增强自身在市场上的竞争力，并保持企业在市场上长久的市场竞争优势，那么企业可以采取三种战略来实现企业的目标：一是目标集聚战略，二是低成本战略，三是差异化战略。企业与客户是一个利益共同体，任何战略的制定和实施都会影响到双方的利益，企业的高层管理人员要与白金客户经常进行有效的交流和沟通，了解双方在未来的发展规划，共同制定能够增进双方利益的战略，使企业与客户形成一种战略伙伴合作关系，来共同推动企业与白金客户的快速发展，实现双方最大的利益。