如何预防死帐烂帐？

　　实际上只有两条路。其一、研发供不应求产品创造卖方市场；其二、对交易环节全程控制、严格管理才能有效减少死帐烂帐。前者不够现实，后者说说容易做起来难。那到底该怎样实施全程控制、严细管理，才能“捂死”死帐烂帐呢？

A、事前控制

　　应对目标客户的资信、销售业绩、财务状况、业主习性、有无拖欠前科等进行充分调研。在调研中可向熟悉的客户及相关领域的企业同行请教，以求详真。

B、事中控制

　　一、警惕爽快之人。因为，在买方市场的情况下，这些人很有可能就是引你入局的“笑面虎”。

　　二、无论是对大客户还是对小客户都应签订供货合约，明确约定付款方式和期限。这至少算是个制约依据，可在一定程度上减少扯皮现象的发生。

　　三、对战略要点让利促销，利用客户贪小便宜的心理促成现金交易。

　　四、少量多次送货，更清楚掌握客户动态，减少应收帐款量上的损失。

　　五、对客户多亲近，多尽些力所能及的销售顾问和指导等帮助，以拉近距离，促使其在资金许可情况下，相较其他供应商优先付款给你。

　　八、收款日到来前，就应提前打好招呼，以便争取主动，减少商家因故拖延现象。

C、事后控制

　　一、一旦客户发生拖延付款事实，就应和客户商量好真实付款时间，并在约定期限到来前多打招呼，且按约定的具体时间提前（如客户早上一上班就上门，以防其当天营业款作他用）到达客户处；或想办法弄清楚商家对其他供货商的付款时间。

　　二、重新签订付款合约。

　　三、不要因为客户一次性付款量较少而拒收，以至增加更大的拖延及死帐烂帐风险。因为，客户一旦拖延付款，就出现了更多的不定因素。

四、经多番催讨，仍收款难期之时，应果断地诉诸法律。因为，这样的客户已经没必要再跟他打交道了，而且如此还可以避免应收帐款遥遥无期。

D、对销售人员的监管

　　销售人员是企业流动性最大、最不稳定的一个群体。稍有不测，销售款便可能被其卷逃；或因工作接不上手而连应收帐款客户的地址都找不到。

　　一、与销售人员签定回款合约，作为考核指标与其薪酬、晋级挂钩。

　　二、可以试试采用有详细付款时间与数量等内容的客户付款反馈表制度。此表向公司领取，客户见表并填写后才能付款。此表并连同所收帐款一起上缴单位财务部门。

　　三、设立只能存不能取储蓄卡帐户。

　　四、业务主管与财务部门都应建立、健全客户档案、已收帐款及应收帐款客户档案，以应不测、以便催促与催讨。

　　五、有冲劲的销售人员可能是打市场的首选，但在守市场及保证销售队伍的稳定之时，则可能不再适宜，因此必须对他们加强控制。

　　六、对销售人员实行经济担保人制度。

　　七、要营造尊重人、信任人、善用人的氛围，以消除销售人员的戒心和保障销售队伍的稳定。

　　调查证明：实施交货前的事前控制，约可防止７０％应收款的拖欠；进行从交货到合同约定货款支付日的事中控制，约可避免３５％应收帐款变成呆坏帐；拖欠发生后的事后控制，则约可挽回４１％的呆坏帐损失；倘若实行全程控制，则约可减少８０％的呆坏帐发生。

发布：2007-03-28 13:56 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]