供应商管理系统降本三法宝之价格谈判

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谈判是日常商务活动中的重要环节，真正谈判技巧的形成不仅仅是看看书或者跟人多交流，更多的时候有赖于谈判经验的积累及不断总结。谈判的内容不局限于价格，但价格是谈判的重要内容之一。谈判对大部分采购人员来说是一项重要的工作，谈判结果将直接影响到采购绩效。事实上，谈判的结果往往是双方都作出一些让步后达成的。

从某些角度来讲，价格谈判是采购最为熟悉的、也是最拿手的。在成熟的采购环境里，例如供应市场竞争充分、招投标过程操作规范的情况下，价格谈判能影响产品成本的多少？大概是10%左右，因为供应商的正常利润也就10%上下，一些极端情况除外，例如半导体芯片等降价很快的电子产品，或者一些严重供过于求的产品，比如前两年的钢材——这些产品要随行就市。价格谈判做到极致，就是让供应商一分不赚，甚至亏本，但这些都没法持久。所以，价格谈判真正能影响的产品成本有限。

在有些管理粗放的公司，供应商也有存在暴利的可能，例如在急速发展的新兴企业，采购体系不完善，保供一直是首要任务，成本压力相对不大；或者在有些“贵族”企业，没有采购降本指标，采购与招投标流程也不健全，供方竞争不充分。在这些情况下，通过价格谈判来“扫浮财”，一次性降本还是会挺可观的。但对于大多数企业来说，一轮又一轮的价格谈判后，“扫浮财”的潜力基本挖尽，你得到的八成已经是最好的价格。

更进一步讲，虽说谈判降价能影响10%左右的产品成本，但通货膨胀，总有一些会转移到采购方；“天下熙熙，皆为利来”，供应商总得保持一定的正常利润：最后你能得到的真正降本也没多少。采购可以淘汰一些供应商，增加其余供应商的业务量，以换取更多的降本，或者软硬兼施，不管是行王道，还是行霸道，就凭采购一张嘴，估计每年能降个三两个点就很不错了（一次性的大幅度整合供应商带来的降价不算，北美的经验值是9%）。那更多的降本潜力就得从别的地方挖。

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