丁兴良：国内企业该拿什么来抢攻MOCVD市场？

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　　2009年开始LED产业大热，以致其上游外延芯片的MOCVD设备制造商也从中攫利不少。由于MOCVD设备技术含量较高，所以国内LED企业都是从德国美国进口高端的MOCVD设备，让爱思强和维易科这两家MOCVD设备制造商赚了个满盆钵。据资料显示，爱思强和维易科这两家分别来自德国、美国的供应商已把持了MOCVD产业90%以上的份额。

国内企业该拿什么来抢攻MOCVD市场？

    中国MOCVD设备被国外垄断

　　MOCVD是LED产业链中的核心高端装备，占LED外延芯片生产成本的40%~50%，每套报价大约在1500万。由于其涉及50多种学科和很多高端技术，所以国际上仅几家公司能提供MOCVD设备。技术的局限性加上国内政府对LED企业采购MOCVD设备实行高额补贴，导致爱思强和维易科这两家设备商在近几年的业绩大增。据资料显示，截至2012年维易科已占据该产业62%的市场份额，爱思强紧随其后，市场占有率达28%。

    两大MOCVD设备商近几年营业收入变化

　　从表中可以看到，自从2009年中国政府实行对MOCVD设备采购高额补贴后，爱思强和维易科这两家设备商的业绩实现暴增。有人估计在2010年、2011年期间，中国地方政府对MOCVD设备的补贴额高达几十亿元，光是三安光电、德润豪达，其采购量就高达上百台之多。

　　中国MOCVD企业抢攻市场需另辟蹊径

　　出于对MOCVD设备高额利润的垂涎，目前中晟光电、光达高科等几家中国公司均已开始涉足MOCVD设备的生产。但要打破爱思强和维易科这两家霸主的垄断地位，恐怕难度很大。一来这两家海外企业出于清除库存的目的，目前正在大幅降价倾销，降价幅度高达40%~50%。二来用户对国内企业的技术并不是那么认可，更喜欢用牌子老技术好的国外品牌，基于以上两点，国内MOCVD设备生产企业要想打开市场、抢夺客户恐怕需要很长一段时间。

　　在重重压力下，国内企业可以发散思维，寻找该产业中的“蓝海”，以求在困境中突围。

　　蓝海战术1：提供完善的售后服务和解决方案。由于国外企业的服务工程师、售后服务等价格十分昂贵，所以针对这一点，国内企业可以钻漏洞，提供完善而又便宜的售后服务，以此来打动客户。

　　蓝海战术2：物美价廉的产品。中国制造向以低价成名，此次也不例外，可以用低价格攫取客户的心，同时提供多种不同尺寸的设备以供客户选择，相信也会吸引一批客户的眼球。

　　当然，除以上两点外，国内企业还可以想一些其他点来另辟蹊径。但无论是哪一点，要争取到客户的芳心，都需要一段时间。