消费者变化与营销思维方式转变

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    在21世纪谈消费者与营销问题最重要的就是认识消费者的思维方式。因为认识消费者的思维方式影响“消费者观念”，这又将直接影响未来的经营决策与营销策略。今天的消费者心理与行为正在发生着全新的变化，即消费者的需要正在由物质向精神、象征性意义转移。可以说在物质产品已经充满这个世界时，人们可以有欲望也有条件（环境和文化变化）要去索取情感和精神产品。这一变化是由需要、环境和文化三者交互作用的结果，它远比仅考虑需要或环境变化更为深刻和巨大，这三者的互动是发生在人们的心灵深处，它对人的影响力是巨大的。这正是今天认识消费者的思维方式的变化，经营者你知道吗！这正如哲人所说：发现世界不是去发现新东西，而是用新的眼光看待世界。

    如2010年，国内著名体育品牌李宁开启其惊人的品牌转型：90后李宁。从李宁公司的战略意图看，从1990年成立到2010年正好是20年，启用“90后李宁”即意味着李宁公司是体育品牌中的“90后”。可这只不过是李宁公司一厢情愿的“套近乎”，然而多数90后对此不以为然，甚至将之视为对他们的刻意嘲讽。“我是90后，我就是不喜欢这个广告!”不少人这样愤愤表达。尽管铺天盖地的广告海报，除却林丹和戴维斯这两位体育明星的光环以外，根本找不到与90后契合的影子。李宁品牌的定位失败，给正在挖掘90后市场商机的企业一个深沉的提醒：你真的懂90后吗?90后的需要与环境、文化交互作用的意义是什么，如何运用到营销中，其实经营者并不了解。

    今天各种营销策略设计主要是由环境、文化变化所致。在人类文明过去的几千年里，根本性的变化主要发生在人类必须面对外部环境，其中自然环境、社会环境和国际环境的变化又最为剧烈。一个自然的世界也已经被建设为一个人造的世界。这一变化之巨大，超越了每一代富有想象力的预言家的预言，超越了人类全部的想象。同时随着人们日益有钱起来，由环境和文化变化影响而产生的精神、象征性消费正成为消费的主要方面。我们仅从时尚服饰现象就足以看出。如今服饰不是越多越好（指在身体上），正好相反，越少越酷。更有趣的是布料少还更贵，因为我让你吸引了更多的眼球，这种精神和自我的表现，难道你不该为此付出更多的费用吗。穿，从保暖、遮羞、护理向深度发展，服饰已经从功能、身份向时尚、个性转化，更多的则是各文化族群性情的反映。许多世界著名品牌已从时尚走向经典，成为某一个性极限的表现。

    今天的消费者普遍认为只要感觉需要就是卖点。只要对包含着文化意味的样式有感觉，能够被心理和精神感受，就可以成为商品，就有人为此付出金钱。心理和精神消费产品可以有—种物质载体，也可以没有，它可能消费的是产品的结果，也可能是它的过程，它可让人快乐，也可让人痛心。总之，人们对它有感觉，就有了卖点，就可以构成市场。就像许多人买了一辈子的彩票，从未中过奖，但他从不懊悔，原因是买彩票给了他希望，给了他一种期盼，给了他心情的跌宕起伏，也给了他与相关赛事的联系和由此生出的种种故事。

    如同样都是用iPhone手机，90后则将自己的iPhone与别人的区别看待，因为“我用的保护壳跟你不一样，我跟你就是不一样的”。有的90后女孩为了证明自己的不一样，甚至会疯狂地买200多个iPhone保护壳，每天换不同的外壳以保持新鲜度。还有一点非常重要就是90后在消费上追求快乐的原则。“只要我喜欢”这一鲜明的自我意识会不自觉地驱动他们做出预判：哪些是自己喜欢的，哪些是适合自己的。他们在消费上强调“我”优先，只要是“我”喜欢的和适合“我”的，就不会在购买上妥协，但前提是价格在他们可承受的消费能力之内。

    记住:消费者变化与营销思维方式转变让我们重新认识营销，让各种成功的策略重新回归到营销的本质。清空杂念，踏踏实实回到你所从事的产品上来，当然，有时，产品可能是无形的，例如上面90后的手机的例子就是把一个有价值的产品的价值发挥到最大化，就是创造了价值。创造价值可以体现在生产，流通，交换，消费等各环节。重新界定你的消费者，永远不要幻想你的产品能满足所有的消费者，也不要幻想让所有的消费者都喜欢你的产品。能够为你的消费者提供最大化的价值，才是企业孜孜不倦的永恒追求。