监理公司管理系统 | 工程企业管理系统 | OA系统 | ERP系统 | 造价咨询管理系统 | 工程设计管理系统 | 签约案例 | 购买价格 | 在线试用 | 手机APP | 产品资料
X 关闭
商业销售管理软件

当前位置:工程项目OA系统 > 领域应用 > 销售管理软件 > 商业销售管理软件

区域营销帮扶的十二门操作心法

申请免费试用、咨询电话:400-8352-114

   背景:

  著名家居D品牌,在H城(省级城市)由经销商独家操作,由于利润不错,该经销商进取心不足,业绩逐年下滑,且为人孤傲,与厂家期望相差甚大,几次想砍掉他,鉴于其在历史上的贡献,迟迟不忍挥刀。

  2013年,作为第三方的和君咨询托管D品牌的某红海区域,并以H城为重点突破。于是过山车式的合作、明雨暗礁的旅程、各路神仙的遭遇正式开始。但这也正是这个项目最精彩、最迷人之处。统计前10个月的销量已经达到了翻番的目标。

  回望其中坎坷与辛酸,特总结出12门心法,供区域市场人员和区域托管人员参考。  

  1.必须问的十个问题。哪怕对行业再了解、对区域再熟悉,调研这一关都不能够省略。哪怕调研的结果和一开始预想的一模一样,也不能因此降低调研的作用。调研时,竞品需要了解,顾客更不能忽视,必须做定性座谈会,必须搞清楚他们为什么买我们的产品,为什么不买我们的产品,为什么买竞品的产品,为什么不买竞品的产品等等,这些最本质的问题必须得到清楚明了的回答。举个例子,该经销商在商场做的相当好,这确实是事实,但不是事实的全部,因为H城每年在商场外有上百场的销售活动,粗略估计有一半以上的量都在场外走掉了。有什么得意的呢?正是从这是个问题上,彻底颠覆了该经销商的得意。

  【顾客核心十问】

  (1)什么样的人在买该类产品?什么样的人在买我们的产品?他们在哪里?有什么特点?

  (2)为什么要买该类产品?

  (3)何时购买?

  (4)在哪里购买?

  (5)从哪里收集相关信息?在哪里看到了哪些品牌的信息?

  (6)如何判断该类产品的好坏?

  (7)谁发起、决策、使用?购买流程是怎样的?

  (8)为什么买我们的?为什么不买我们的?

  (9)为什么买某竞品的?为什么不买某竞品的?

  (10)购买后使用情况怎么样?是否满意?  

  【竞品核心十问】

  (1)谁在卖该类产品?谁在卖和我们一模一样的产品?他们在哪里?有什么特点?

  (2)他们的产品特点、产品组合怎样?

  (3)他们的品牌有什么特色?

  (4)他们在哪里卖?

  (5)他们通过哪些渠道在推广?

  (6)他们的顾客有什么特征?

  (7)他们的主力市场在哪里?

  (8)他们的竞争反应模式是怎样的?

  (9)他们的组织与人员状况如何?

  (10)他们的实力如何?有何特殊资源?  

  2.革命,还是变革?有了思路和方案,到底以何种方式和节奏让改变发生,就必须考虑了。暴风骤雨?还是和风细雨?在这个项目上,我们选择了变革。一方面因为还没到必须革命的地步,另一方面革命的代价以及可能带来的风险,谁也承担不起。在工作节奏上,我们既没有选择暴风骤雨,也没有选择和风细雨,“大雨”客户承受不了,“和风”又不会有效果,所以我们采取了“中雨+雷阵雨”的工作节奏。  

  3.打好预防针。如果要导入一种新的思路和方案的时候,一定要提前告诉他两点:做好前三次效果不理想的心理和投入准备;做好个别人员离职的思想准备和人员储备。这两点非常重要,不提前讲,你将会非常狼狈。因为任何变革,这些事情都会真实的发生,而这都是客户的敏感区域和痛点。

  4.要干就担责任。销量提升项目不同于品牌和管理项目,它有两大特点,一是需要立即投入,二是有没有效果会立即现形。没有效果,投入了,责任谁担?有些咨询公司会和客户相互扯皮、相互推诿。做这个贴身项目时,我们项目组和经销商沟通时,就直接告诉对方“如果败了,是我们的责任;如果成了,你们的功劳最大”。这句话成为了我们合作的一个小分水岭。回过头来看,我们发现一个有意思的现象:我们每争吵一次,就增加一点互信,对方就给我们更多的权力(包括事权、人权、财权)。根本一点就是我们敢于承认错误、承担责任。  

第1页第2页第3页
发布:2007-07-09 15:02    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]

泛普商业销售管理软件其他应用

外贸行业 外贸管理软件 服装销售管理软件 零售管理系统 汽车销售管理系统 售后管理系统 电话销售管理系统 电脑销售管理软件 门店销售管理软件 分销管理系统 商业销售管理软件 行销支持管理系统 商品销售管理系统