浅谈建筑工程投标报价策略和作价技巧

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摘  要:本文结合工程实例，运用技术经济分析方法，对当前建筑企业投标竟争中的报价策略问题进行了定性和定堂的分析，对作价的技巧进行了深入探讨。

关键词:报价策略，定性分析，定童分析，预期利润，中标概率，作价技巧

引言

在建筑工程激烈的投标竞争中，影响企业中标的主要因素就是标价、工期、质量和施工方案，具体工程项目不同，这4个因素的侧重点也有所不同.一般来说，在质量、工期得到保证的前提下，标价是中标的关键。因此，施工企业要想在投标中获胜，除了努力提高企业素质、企业信誉、工程质量，增强企业实力外，还需要认真研究投标报价的策略和作价技巧。为了提高企业的中标概率，本文主要从定性分析和定量分析2个方面对报价的策略进行究，对作价技巧进行探讨。

1、报价策略的定性分析法

恰当的报价是中标的关键，报价太高，无疑会失去竞争力而失标，报价太低也未必中标，即使中了标也会遭受亏损，只有报价适度才是中标的基础。如何确定一个低而适度的报价这就取决于决策人员的经验、知识和能力。

定性分析方法，就是运用决策人员的逻辑思维和推理判断能力去进行报价决策的一种方法。决策的前提是企业要广泛收集，系统积累大量的信息.企业只有在占有大量信息的情况下，知己知彼，不失时机地周密研究出既能降低报价，易于中标，又能使企业减少利润损失的报价方案。根据对一些企业投标情况的调查、研究，报价策略有以下几个方面:

1.1发挥优势降低成本以优取胜

一个企业的优势是多方面的，如职工素质高，技术装备先进，施工技术先进，材料周转灵活，管理机构精干，办事效率高等。企业在报价时，可结合实际情况，把自己的优势转化

为较低报价，例如职工素质高，则劳动效率高，人工费就可降低等。从而有效地降低工程成

本，提高了竞争获胜的概率和减少了利润的损失。

1.2靠改进设计、缩短工期取胜

投标单位在研究招标文件、进行现场调查的过程中，如发现设计不合理，有可改进之处或可以利用某项新技术使造价降低或可使工期缩短，达到早投产时，在报价时就可明确提出，如工期提前或采用新方案，造价可降低多少，可收到什么样经济效益。这种办法对招标单位具有极大吸引力，能起到出奇制胜之效果。

1.3薄利保本低价中标

国际上流行的获胜概率理论表明:利率越低，中标的可能性就越大。在承包工程的激烈竞争中，企业只有贯彻薄利方针，才能争取投标获胜。故企业投标时除非特殊情况，如边远地区;技术要求高，非我莫属的工程;工程难度大的项目;或竞争中处于绝对优势的情况外，企业不要轻易投“高标”。尤其当企业承包任务不足时，与其坐吃山空。不如以低利承包到一些工程，然后加强管理，降低成本，充分利用生产能力，减少窝工，提高企业的经济效益。

1.4报价虽低却着眼于发展

施工企业试图打入一个工程任务多的新区，或者出于对该项目后续工程的考虑，以利将来的发展，往往采用低价策略，有时报价甚至低于成本。这样以前期工程的“少失”，便可在后期工程的“多得”中得到充分补偿。

2、报价策略的定量分析方法

定量分析方法是企业根据自己掌握的系统资料和有关信息，通过一定的数学模型计算，以便预测企业在一定报价水平上中标的机会是多少，为企业找到最佳报价方案，为决策人员提供重要的决策依据，这种方法的比较精确客观，能避免定性分析的主观随意性，得到欧美等国家的广泛应用，也为我国很多企业所重视，现介绍2种简单可行方法:

2.1预期利润法

企业在投标中要计算2种利润，即直接实际利润和预期利润。直接利润就是企业在承包工程中直接得到的实际利润。用公式表示为几~X一C式中:几一投标者在该项工程中的直接利润;X一投标者的投标价格;C一工程的实际成本。预期利润是投标者在各种投标方案中投标概率的基础上估算的预得利润，可用下式求得

E，=P(X一C)=P•Ip

式中:尸—中标的概率，是投标者自己估计的。•预期利润虽然不能的反映企业从某工程上得的实际利润，但由于它考虑了投标是否获胜的因素，更具有现实意义，故以预期利润作为投标决策的依据，预期利润大的方案为优。

2.2具体对手法

具体对手法就是企业在投标报价时考虑到竟争对手这一因素，且知道参加投标竞争的对手是哪几个具体单位时，而采用的竞争方法。

3、作价技巧

投标策略一经确定就具体反映到作价上，工程标价不同于预算造价，它的计算方法虽然也是以施工图预算为基础，但其它直接费，其它间接费，技术装备费和预算包干系数等项，则可根据工程情况，围绕预算造价上下浮动，它直接受市场供求，竞争对手所追求的利润水平影响是l种浮动价格。价格如何浮动都有一定的技巧，技巧的得法与否，在一定程度上可以决定工程的中标和盈利。因此，它是1个不可忽视的环节，下面是一些可供参考的作法。

3.1消化标书三种作价

预算人员在算标以前，必须首先认真分析招标文件，弄清承包人的报价范围，不能遗漏，找出需要询价的特殊材料与设备，及时调查价格，以免因盲目估价而失误，理出含糊不清的问题，让招标单位解答;弄清各项技术要求，以便确定施工方案。总之，要全面吃透标书内容，以便采取对策，避免算标失误.算标时要准确计算工程量，并核实相应基价，成本计算要接近实际，在确定各种费率时充分考虑企业管理水平，技术特长使各项单价和总价合理浮动。一般作价时最好作出3个标，即高标，中标和低标。高标是依据预算定额和取费标准及有关规定，并考虑材料价格在一定时期内浮动情况计算的标价;低标是承担该项工程不至亏损最低标价，中标是介于二者之间考虑了一定利润的标价。有了这3种价格，企业在报价时，才能做到心中有数，既不使自己亏本，又能处于有利地位而选择报价。

3.2掌握工程规律标价合理浮动

报价时具体选择该用高标，中标还是低标?这要分析工程对象本身的性质和特点，因工程制宜，一般说，建筑产品价格上涨时期，报价可高些;同一时期内海港、码头、特殊构筑物报价可高，房屋建筑工程报价宜低;技术密集型工程报价可高，劳务密集型工程报价可低一些，小型工程报价可高，大型工程报价可低;急需工程报价可高，非急需工程报价可低等等。

3.3在同一工程中可采用不平衡单价法

在不提高总标价的前提下，在同一工程中可采用不平衡单价法。即对能先拿到钱的项目(如土方，基础等)的单价可订得高些，有利于资金周转，存款也有利息;对后期的项目(如粉刷，电气，油漆等)单价可适当降低;图纸有错误，估计今后会修改的项目，单价可提高;工程内容说明不清楚的单价可降低，以利于以后索赔等。

3.4有策略地进行报价平衡

初步算出的标价，究竟具有多大竞争力，这还是个捉摸不定的间题，为此，还必须在此标价基础上，用多种方法，从多种角度对标价进行平衡，如用类比的方法，可以把工程的全部人工费、材料费、机械费、间接费分别汇总计算出各种费用占总价的比例，或算出每平方米造价和类似工程相比较，从中发现问题。用分析方法，可以分析费用的各个组成部分，看看哪些地方留有余地或余地过大，可以下调，哪些地方偏紧还应增加。或是事先商定1个让价系数，以便在投标时随机应变，调整报价。

综上所述，报价策略和作价技巧，对于企业具有战略意义，关系到企业的前途和命运，因而企业要灵活运用定性分析和定量分析相结合的科学决策方法，制订出正确的报价策略和价方案，以提高企业中标概率，提高企业经济效益。

参考文献

1.G•A•泰勒著，叶善根泽.管理经济与工程经济.上海:复旦大学出版社，1986;397~424

2.中国建筑工程总公司.建筑工程招标与投标.北京:中国建筑工业出版社，1986;57~70

3.关柯，王宝仁.建筑工程经济与企业管理.北京:中国建筑工业出版社，1986;184~186