宇通重工：暂别上海宝马展志当“隐形冠军”

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两年一届的上海宝马展毋庸置疑是当前整个工程机械行业所密切关注的一场盛会，对于一直在低迷中徘徊的中国工程机械市场来说，也是一剂强心针一样的存在，能够在11月底参与其中，尽情狂欢，何其幸哉？就在大家都脚不沾地地忙活着备战2014上海宝马展之时，中国工程机械商贸网小编应邀来到了郑州，第一次走进了宇通重工的新工业园。如果说在此次郑州之行前，小编对于宇通重工不参加宝马展还有种种疑虑的话，在看到宇通重工新工业园区的瞬间，所有疑虑就已烟消云散，只剩下赞叹与佩服了。 装配线上忙碌的工人们 十年一梦　 “休克鱼”被激活了 走进宇通重工新工业园区，扑面而来的都是现代化的厂房及办公楼。犹记得，2012年小编首次来到宇通重工参加矿用车技能大赛的时候，这里还是一片荒芜的赛场，仅仅两年时间，两千余亩的新工业园区便拔地而起，包括基础工程机械事业部、矿用机械事业部、专用车事业部、环卫机械事业部、国际事业部等五大主机事业部有条不紊地进行着生产。行业“寒冬”的凛冽之风似乎没有刮进这里，这里有的，只是一派春意融融的稳健之风。从2003年，郑州宇通重工有限公司正式挂牌成立，到2013年，宇通重工逆势实现销量和营业额“双增长”，并正式搬迁入驻新工业园，十年宇通重工梦，交出了一份完美而健康的答卷。 宇通重工董事长、总经理李勇表示，改制十年，宇通重工的销售收入比改制前翻了10倍，产品结构从以前的以军品为主，发展为产品涵盖矿用机械、基础工程机械、环卫机械、专用车等60多种产品品类，业务领域更是扩展到涵盖基础施工、资源开采、环保等系统。“如今的宇通重工，军品占有率在10%左右。”民品市场开拓的喜人业绩，为宇通重工夯实细分领域的地位立下了汗马功劳。宇通重工前身是郑工机械厂，曾是一个专为工程兵生产军用机械的工厂。改制十年，宇通重工延续了军工背景下的基本素质比较过硬、对技术和质量要求更高的优良传统，同时将“崇德”、“协同”、“鼎新”的先进文化理念融入到生产和营销之中，成功地把郑工机械厂这条“休克鱼”激活了。李勇表示，“对内，将企业文化理念渗透到干部员工的日常工作中，在思想上加强管理；对外，围绕市场和客户进行深入研究，将企业文化理念更加顺畅地传递给客户；宇通重工有如今健康而喜人的财务报表，是企业文化理念内外兼修必然的结果。” 暂别宝马　精“准”营销做到有的放矢 十年的长足进步让宇通重工有了新生，尽管相对于宇通客车在客车行业中的龙头地位，宇通重工在工程机械行业中还是一个“小兄弟”，但是，能够在当前的市场中以差异化竞争脱颖而出，宇通重工对未来的长远发展充满信心。从2004年首次参加上海宝马展到现在，宇通重工通过上海宝马展有效地提高了公司的知名度。但是，如今，选择暂别宝马展，宇通重工又是出于何种考量呢？ 流水线上的机器人 对此，李勇也进行了解答。因为在细分市场的开拓力度不断增强，加之宇通重工的产品营销模式多是以直销为主，因此，宇通重工的客户与大众类的工程机械产品客户有着根本的区别。“我们更多的是关注小众客户，聚焦于真正需要服务的客户。”为了更加精准地让客户更加直接、直观、深入地了解宇通重工的新形象，李勇表示：“与其在展会上设立一个展台，不如让更多的客户来到公司的新产业园参观调研，真正走进宇通重工，看看新的工厂新面貌，参观改进后的新产品生产线，这样更能拉近客户与企业之间的关系。” 相较于对于国内目标客户“请进来”的策略，对于国外客户，宇通重工采取的则是“走出去”的战略。“对于中东、俄罗斯、南非等国家，宇通重工则采取直接参加区域的工程机械展的方式，打造国际品牌，让更多国外区域客户认识我们。”“‘走出去’、‘请进来’，我们将更多的精力用于研究细分市场的客户，聚焦于把服务做到更好。”现在是信息爆炸的时代，对于企业营销来说，无论是“作秀”还是“抛媚眼”，都需要有的放矢。李勇笑言：“宇通重工是谁？一般人我不告诉你！”“我只希望告诉我的合作伙伴，我的客户，让该知道的都知道。

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