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2012年我国铝建材行业三级分销体系分析

内容提示：铝建材企业具有一般建材生产企业的共性，即必须依靠足够的销售量才能获得相应的利润回报，一个企业进入某一市场初期，短期内很难将区域内的零售商全部网罗进来，直接进入目标市场对于生产企业来说成本高昂。

国内各铝建材生产企业目前基本上采用的是三级分销体系和直销体系并行的复合渠道模式，其中三级分销体系主要面向个体消费者或者家装公司，直销体系主要面对工程项目，其中渠道冲突主要产生于三级分销体系。

1三级分销体系

渠道结构按照这种模式，生产企业在一定的市场范围内选择多家经销商批发分销自己的产品。按照出货量和销售对象的性质将经销商分为一级批发、二级批发、零售三个级别。批发商可以自由地向企业授权区域内的零售商供货。

2三级分销体系的优势

铝建材企业具有一般建材生产企业的共性，即必须依靠足够的销售量才能获得相应的利润回报，一个企业进入某一市场初期，短期内很难将区域内的零售商全部网罗进来，直接进入目标市场对于生产企业来说成本高昂。而经销商由于熟悉当地经销环境，往往可以迅速将本来没有经销这个品牌的零售商发展过来，从而能在短时间内迅速提高产品销量；由于分销企业一般有一定的库存以应付零售商随时可能产生的提货要求，因此从生产企业角度来讲这种模式便于生产企业平衡产能，快速回笼资金。

3三级分销体系的劣势

三级分销体系最大的问题在与容易产生渠道冲突，由于铝建材行业中品牌众多，生产企业之间竞争十分激烈，往往一个销售区域内存在多个品牌的多家经销商，容易在渠道成员间产生冲突，包括：纵向冲突:即上级经销商与下级经销商之间的冲突。横向冲突:即同级经销商或同级零售商之间的冲突。这种冲突达到一定程度必然不利于渠道的培育和提升，造成渠道资源的内耗和对渠道成员的失控。对于铝建材行业渠道来说，纵向冲突是最常见的渠道模式，由于建材行业的目标客户存在个体消费和项目采购两种形式，而项目采购由于采购量大，利润回报丰厚，因此经常出现一个项目，一二级批发商甚至生产企业本身进行争夺的现象。

本文来源：泛普软件责任编辑：CY143 关键字：铝建材

2012年我国铝建材行业三级分销体系分析

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