提高业务人员使用CRM系统的积极性
在CRM失败的案例中,最常见的非技术因素就是:没有让员工接受适当的新系统操作训练。CRM可针对客户对应用系统的需求提供有效的方法,但如果客户服务中心无法将这些优势转化成行动,那么最后的结果可能比不用CRM还糟糕。比如说,为减少负面的互动经验,企业常会采用自助服务机制,向客户提供“自治权”,让他们在线解决问题。虽然自助服务方案对客户和企业来说都有益,但它绝对不能取代实体的互动。因此花些时间,通过适当的训练来向员工灌输正确的客户服务观念,才能占有竞争的优势。
另外,在导入CRM系统前没有制订一套具有凝聚力的长期策略。如果CRM系统无法打破部门间的界限,全面地对企业提供支持,那么“快餐型”的部署方式只会促使体统快速解体。CRM的终极价值来自资料中的商务“智能”,将资料统统存储在一个部门或单位,会限制CRM的实用性及其终极价值。CRM需要通过一个单一化界面来检测所有的客户互动通路,以保障资料的全面性,并向企业和商务伙伴提供一个可作为依据的精确预测工具。
工具最终是要人来使用的,如何提高业务人员使用CRM系统的积极性,把CRM的各项功能设置得更具人性化,也是保证CRM成功的必不可少的因素。系统设计人员不妨多问自己几个为什么:
系统的受益者是谁?如果企业在设计这个系统时,只想到如何用这个系统来管理业务员,从而强迫他输入原来每天记在笔记本上的内容,那么这个业务员肯定不愿意配合。不妨从另一个角度来看看,这个系统对业务员到底有什么帮助。
数据输入是否过细?设计系统的人通常求好心切,总希望CRM能从各个角度来观察分析客户,所以业务员就得全方位地输入资料,这样当然有问题。不妨思考一下,到底那些数据才是真正相关而应该输入的。
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