大客户为什么离他而去？

　　小李最近很郁闷，因为他的一个大客户离他而去，小李一直想不通这是为什么，这个客户的销量是他们企业中最高的，也从他们的产品中获利颇丰。以前我们说过，让客户忠诚最好的办法就是帮助客户赚大钱，小李的这个客户赚了钱为什么还要离去呢？

　　小李抱着最后一点希望再次拜访可这个客户，客户说：“的确，做你的产品我赚了钱，应该比做别的货利润还好，但是为什么比我卖得少很多的客户和我的待遇一样？”

　　问题凸现出来：该客户的销量是他们企业客户中最高的，也获得了最高的返利，然而第二名的销量只有他的一半，也拿到企业最高的返利。这个客户不服气，销量相差那么大，待遇却没有区别，他认为这说不过去。然而企业没有重视这个问题，一切按照合同办，结果伤了客户的心。

　　就这样，客户关系被破坏。按照合同办事，企业认为自己没有错，一切是事先说好的，怎么说改就改？客户也觉得自己有道理，你总是说鼓励经销商多卖，好了，做出业绩后也没有看见你有什么区别，说一套做一套，以后谁和你做生意。

　　其实，客户也没有提出什么太过分的要求，就是要企业在对待上有所区分，并不一定要你追加返利，拿走一笔叫企业心疼的钱，如果这个时候销售人员好好地和他沟通会发现，也许你的客户正为每天要处理大量的客户资料、销售数据而头痛不已，你只要为他买一台电脑并配上泛普客户关系管理系统，派一辆车由营销部总监郑重其事地送去，再发给一面年度销售状元的锦旗，我想一切都可以搞定。

　　道理很简单：客户做你的产品赚了不少钱，他不会轻易放弃你的产品，他要的也许仅仅是心理上尊重的渴求。企业这样做了，也花不了多少钱，其他销售量小的客户也不会眼红，说不定还刺激了客户之间的竞争，然而，企业却无动于衷。

　　丢失客户几乎是每一个销售人员最为痛苦的事情，然而丢失客户却老是在我们身边发生。当你的产品不错，服务也好，价格适中，你的客户还是跳槽，那么原因往往出现在客户关系上——竞争对手比你更了解并能满足客户的需求。（赢周刊）

发布：2007-03-28 13:54 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]