营销所必须面对的客户资料管理

在这个世界，变化是唯一的不变。

我们的任何一项工作都使我们必须随时要作好面对变化的心理准备，并且变化的同时保持着一定的稳定性，客户资料及分析也是为了适应这个变化而产生。

在任何一个公司，业务员甚至团队经理随时有离职的可能，客户也随时有终止合作的可能，虽然一切都看似有一定的稳定性。对公司而言，业务员辞职后，客户仍然是公司的客户，那么客户的一切资料及分析则必须掌握在公司内。

一般情况下，任何行业的市场都是一个相对稳定的群体，对这个群体的把握则至关重要，因此公司需要建立一个比较完善的客户资料管理体系。在这个体系中，要明确客户总量（包含总需求量，甚至竞争对手的客户量）、合作中客户、拜访过客户、未开发客户。

对公司而言，首先确定自己行业所面对的客户群。例如做纸张销售的，那么地区内所有的印刷公司就是它的客户群；做啤酒的，地区内所有的宾馆、超市之类的都是它的客户群。然后为客户分类，标准很简单，抓紧2点：需求量和诚信度。这是一个度的把握，需要在合作的过程中逐渐建立完善这个分类。资料的收集以及分析，可以使用多种形式，包括网络、黄页书籍和实际考察（即拜访和合作中多得到的信息）相结合。

客户的资料，必须包含的内容有：公司全称、法人代表、资产（详细到厂房面积，厂房是租的还是自己买的，机器设备，工人数量和工资水平），总经理以及采购人员，产品需求（包含侧重于那种产品），还有拜访记录。这些资料，不是业务员了解就可以了，而是必须以档案的形式保持下来，而且这个资料具备一定的保密性，只有团队经理以上级别的人能全部看到，业务员只能维护自己的客户资料。

这个资料体系，看似简单，但是并不容易做好，毕竟人是有一定私心的，如果没有自上而下的比较完善的管理体系，业务员往往不愿意做这方面的工作。他们更多的是希望把客户的信息掌握在自己手中，这样也许可以提高自己的身价，但是对公司而言是有损失的，当业务员辞职后，后续人员很难顺利接受，对客户的掌握需要重新再来。在这方面，公司应该倡导一个理念：客户是公司的！

说了这么多，可能没有多少新的创意，但是至关重要。有很多企业在这方面并没有做好，原因就出在具体的管理上。完善的客户资料管理，最起码能够保证客户的稳定性，不会因为某个员工的离职而造成损失！

发布：2007-03-28 13:53 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]