市场美容院管理软件下载：促销活动不要伤了对手也伤了自己

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    现在美容院管理软件下载中想“一招制敌”是越来越难了，“揭盖有奖”在近几年的美容院管理软件下载中被证明是很有效的“消费者拉动”手段，而且百试不爽。

    10年前三得利啤酒在上海大搞深度分销的时候，快速的抢占了一片市场，4.5元/瓶的售价让三得利有空间来运作它的“深度分销“。但是近在咫尺的杭州确是西湖啤酒的天下，令所有对手头痛的是当时西湖啤酒零售只卖1.5元/瓶，外地啤酒如果进入杭州，考虑运输成本、美容院管理软件下载成本等因素肯定是要亏本的，所以一时间西湖啤酒造就了“铁桶阵”。

    但是美容院管理软件下载的招式就像十八般武艺，再狠的招都有它的“软肋”，2004年雪花啤酒登陆杭州市场，采用的就是开盖有奖“再来一瓶”，结果当年就拉走了大批的消费者，销量大幅攀升当年除了收购钱江啤酒厂外，还收购了西泠啤酒厂。后来很多企业都试过这一招，而且都有斩获。

    康师傅08年在受到“水源门”冲击后，瓶装水的销量受到了很大的影响，所以顶津公司决定09年要在茶上面要有所突破，从2月份起开始运作“揭盖有奖”活动，中奖比例逐月加大从5%、10%、20%到5月的40%。这招果然十分凶狠，我在4月走访市场时发现，几乎绝大多数的竞争对手都被它遏制了。由于在“再来一瓶”的刺激下，很多消费者在饮料消费时都选择了茶饮料。5月份曾有专家预言今年夏天“维C柠檬”饮料将受热捧，谁知6月份后茶饮料成为风头最足的饮料，加上6月份以来气温比往年走高，需求量暴增，这是顶津公司所始料未及的，结果它的生产线的数量远远不能满足市场的需要，出现大面积断货的现象，而且这一“断”就是一个多月，甚至外协加工的产品动手也晚了，到7月中旬都不能接上。

    7月份培训之余我又走访了市场，情况发生了很大的变化，很多批发商反映，不管是娃哈哈茶、统一茶、今麦郎茶还是可口可乐的原叶茶，甚至是杂牌茶，现在只要有货都愿意进货。短短的半个月几乎所有的茶饮料的对手都清空了库存，大家又都分享了“茶饮料”消费拉动后的盛宴。据悉某品牌华东市场某一地区的茶饮料连续几个月美容院管理系统下载不畅，最高时库存达到60多万箱，但最近仅半个月就全部卸空。

    分析康师傅的开盖有奖感觉有些得不偿失：

    首先，康茶本来就是茶饮料中的第一品牌了，促销力度每增加20%时，可能都会带来销量的翻翻，显然康师傅对此是估计不足的，结果自己的产能远远不能满足需要，这应该算是不知己不知彼了。断货是美容院管理系统下载过程中最忌讳的事，可是却偏偏遇到大面积的断货，连续封杀几个月的对手不但得以喘气，相反还都得到了较大的增长。这真是挥刃出鞘，用力过飚，刃过肤削，血流潇潇，用自己的促销代价，换来的是行业的集体繁荣。

    其次，康师傅高比例的“再来一瓶”带来了瓶盖兑换的压力，零售点承担了大量兑奖的工作，特别是美容院管理系统下载比较封闭的学校售点，平常销量就比较固定，但5、6月份白白兑出的饮料占了近一半的销量，影响了正常的美容院管理系统下载利润，渐渐开始抵触；批发商的压力就更大了，很多经销商积压了1万箱茶的瓶盖不能及时兑现（康师傅接到的订单量都生产不过来，只有把兑奖的瓶盖压到淡季去兑换），要么被换成等价值的果汁饮料或不畅销的其他饮料，而且生产批号大都不好，这大大影响了经销商的积极性。不仅如此，不能及时兑现还关系到了康师傅的诚信问题，媒体也多次曝光，由于服务不到位带给康师傅的影响也是不可估量的。

    再次，借供货紧张对产品进行涨价，得到了普遍的抵制。由于康师傅茶的销量是茶饮料中最大的，很多消费者都知道零售价是2.5元/瓶（超市更低至1.8元），但是康师傅借供货紧张之际，将零售价涨到3元/瓶。但零售点涨至3元的压力太大，那么零售价涨不上去实际上是压缩了零售和批发的利润空间，消费者在得知涨价后不少人都纷纷选择了其他品牌的茶饮料。

    促销应该是短期的，4个月的促销显然是有点长了，再说应该是淡季启动市场，进入旺季促销逐步减小才对。康师傅正好反其道行之，在5月份饮料美容院管理系统下载进入旺季时达到40%的比例，这个月的销量可能是前3个月销量之和，所以在促销费用上大大超出预算，不得不对产品进行涨价。

    从康师傅2009年的“开盖有奖”来看，再次证明了促销是把双刃剑，封杀对手的同时，弄不好也会伤及自己。所以，在什么时间促销、采用什么促销方式、使用多大力度是各个厂家永久的课题。