美容相谈--美容师了解顾客购买心理

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美容相谈

定义：提供美容、产品资料、美容技巧、促进销售。

美容相谈成功要点：应对要配合顾客需求。

A购买心理的8个要点，要时常留意。

B介绍产品时要说明介绍某个产品的原因。

C要有良好的说服力，加强顾客信心。

——要对肌肤、产品及美容法有丰富的知识。

——当顾客对一堆产品犹豫不决时，美容师要根据顾客的需要而选出首要的品种

完结：

定义：最成功的销售是顾客下次再光顾及使顾客在愉快心情下购买，当顾客离开美容院时，要她感觉到你的微笑，用眼神目送着她离去。当顾客再次光临时，你就知道自己销售成功了！

——有效地运用销售工具，试用品。

——要帮助顾客进行试用和多作示范。

销售讲述：

——要有技巧对答（带出话题来引起顾客兴趣）

——改变顾客的话题去迁就顾客或自己进行销售。

化妆品分为两大类，护肤及化妆，两者要求不同，相谈时的对话也不同。

例如：（1）属于护理方面：

顾客最关心护肤，就要说明其重要性和功效，要注意解释每种产品的用途。

（2）属于化妆及香水系列方面：

要配合顾客个性及形象，讲解清楚顾客所真正喜爱的产品，要求使顾客满足。

关于销售产品基本应付要点：

（1）配合顾客个性的喜爱

（2）要多讲赞美话

示范之重要性：

（1）更加清楚使用产品

（2）让顾客有机会感觉产品质地及使用感，用后感觉。

试用产品非常重要，对成功交易有决定性的影响，顾客对自己试用后感觉满意的产品特别有兴趣购买，而且更可以帮助美容顾问因势利导，达成促销的目的。

决定：有部分顾客不能决定。

——要重复说明产品的功效，措词要诚恳。

——当顾客对一堆产品犹豫不决时，美容顾问要根据顾客的需要而选出首要的品种。