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营销攻心七大法则

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做营销贵在攻心,只要攻取了消费者的心,达成交易也就是自然而然的事情了,然而,要攻取消费者的心也不是易事,销售员需要掌握一些技巧法则,那么,营销攻心法则有哪些呢?时代光华网就收集、汇总了七大法则,以供参考。
    法则一:了解谁是你的顾客
    对销售员进行系列的销售技巧培训也是相当重要的。时代光华网站包含了众多销售技巧培训课程,经过学习实践,可以更好的提高销售业绩。必须要了解“谁是你的顾客”。有很多时候不是每一种产品都适合每一个人,不是说你推销世界最棒的产品,你就一定会成功。比如有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”,可是假如这个顾客只是一个家庭主妇、或只是母亲要带小孩子去上课,她可能不需要劳斯莱斯,即使它是最好的车子。所以每一个产品都有它的客户,你必须很明确地了解谁是你的顾客,尤其谁是你理想的顾客。有哪些人最适合你的产品?有哪些人最迫切需要你的商品?你怎么样去找出这些人?很多推销员在开发新客户上都有很大的困难,是因为他们从来没有仔细地分析,到底哪些人最适合他们的产品。
    法则二:了解产品比竞争对手的好在哪里
    在推销过程当中,你必须问你自己:“为什么顾客要购买我的产品,而不是我竞争对手的?”这一点非常重要。很多推销员都觉得顾客应该买他的产品,但是有很多产品和服务都很好,为什么他要买你的?假设你没有仔细地分析过,那么,在推销过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点,你就很难跟你的产品和服务谈恋爱,因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。针对企业里的员工都可以考虑开通时代光华ELN网络学院,给员工提供一个很好的学习平台。
    法则三:分析顾客购买或不购买的原因
    必须仔细分析你的顾客,就如麦凯所讲:“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己:为什么顾客会买我的产品?你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买?购买的顾客有哪些共同点?不买的顾客有哪些共同点?你只要把这些顾客分类研究,你就可以了解,原来买的顾客有这种特质,不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后,你就很容易知道,如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。
    法则四:找到顾客购买的关键点
    还有一个销售关键是,每一个顾客都有一个“购买关键点”,也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项,可能只有一项对他来讲是最重要的,那个最重要的关键假如没有掌握住,其他的都没什么用。
    法则五:反复刺激顾客的购买关键点
    例如卖房子,假如有一对夫妻去看房子,先生会对喜欢游泳池的太太说,“你不要让业务员知道你喜欢,以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好,那么如果先生说,“啊,这房子漏水。”推销员就会对太太说,“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说:“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说,“太太,你看看,从这个角度可以看到后面的游泳池。”当业务员不断地说这个游泳池的事,这个太太就会说:“对!对!对!游泳池!买这个房子最重要的就是这个游泳池!”这也就是说,一旦找到了关键的时候,你说服顾客的机率是相当大的。
    法则六:给顾客百分之百的安全感
    在推销的过程中,你要不断地提出证明给顾客,让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候,都会有恐惧感,他生怕做错决定,生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。你必须时常问你自己,当顾客在购买我的产品和服务的时候,我要怎样做才能给他百分之百的安全感?
    法则七:了解谁对顾客有很大的影响力
    当然,你必须了解谁对你的顾客有很大影响力。因为有些人可能自己没有办法做主,他可能要问他太太。因此,一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力,假如你不了解这一点,那你很难让他当场下决定。永远要记住,销售是一种情绪的转移,所以当场没有成交的话,事后成交的机率非常小,所以务必确定所有的关键人物都在场。
    当然,掌握了以上七大营销攻心法则,不一定能保证营销成功,但是,如果不掌握这些法则,营销就很难成功。

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发布:2007-06-16 10:09    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]

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