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销售人员应客户“自卑”

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对一个初次进入销售业的销售人员来说,出去谈业务或多或少会出现“自卑”心理,人家是身价千万的大老板,要么是地位显赫的地方官员,每天经手的资金动辄上千万,出门都是开奔驰、宝马,我,一个小小的业务员,凭什么跟人家谈呢?有了这种思想,要么就逃跑,要么就动员我的经理去跟人家谈。

这种“自卑”心理,对营销人员来讲,是致命的。假如觉得客户是“上帝”,自己是找“上帝”要钱的“子民”,那么见到“上帝”后就会心里打鼓,不是心惊胆跳,就是过分热情,甚至会献媚、拍“马屁”,而此时的“上帝”会怎么想呢?“这个业务员是个生手”,“肯定是个没有实力的公司,业务员一点底气都没有”,“来骗钱的吧?不然那么慌张做什么?”,或者是“上帝”干脆会想:“他们是有求于我,这次我可要好好宰他一刀了!”。。。。。。

这样,即使业务会往后面继续进行,最后的结果也不用说了,要么是被客户控制局面,业务员处处被动、挨打。要么是牺牲了自己的利益,牵了“卖国条约”,要么就是被人拒于千里之外,不但业务谈不成,而且还损害了自己公司或企业的形象。

销售是一个漫长的饿过程,尤其是要找到适合自己的经销商,更是一个漫长的过程,这种过程就象青年男女找对象一样,寻找、相识、相知、相恋、结婚直至白头到老。从战术上讲,最好“把客户当女友”,拿出自己追女孩的套路,有计划、有步骤的逐渐拉近对方的距离,建立信任,最后达成一致。假如自卑,敬客户如上帝,那么彼此距离太大,就无法了解和满足对方的需求。

要克服这种潜意识里面的“自卑”心态。可从三个方面入手:

不把客户当上帝(战略上重视,战术上轻视)

我们不是“去找客户要钱”,而是“去帮客户赚钱”,我们不是“去推销一种商品”,而是“带给客户一个赚钱的机会”,帮助他做大、做强,赢得市场的竞争。当然,这些不是口号,你要具备这样的能力,你的产品要足够能够承担这样的责任。否则,你的客户很快就会发现,这只是你对自己一种错误的估计而已。因此,每个业务人员要切身的提高自己的业务能力,这种自信是建立在夯实的业务能力之上的,必须要加强自身的业务能力修炼,否则就是夜郎自大,经不起时间和实践的检验。

培训销售技巧

自信、自豪是一种心态,有了这个心态,就有了做好事情,不卑不亢的基础,还有有良好的业务能力和技巧,才会使得这种自信不变成自大。企业要时刻关注业务人员的业务素质培训,包括产品知识、沟通技巧,挖掘客户需求、消除客户常见异议的技巧等等。高级的业务技巧,包括察言观色、关键人分析、个人利益分析、客户内部角色分析、竞争策略分析等等。业务员销售技巧提高了,自信心自然也会空前高涨。

培训的另外一个重点是培养业务员的“销售节奏”意识。什么时候自己做工作,什么时候该经理出面,什么情况下必须要请老总出面,假如业务员什么事情都过分依赖上级领导,那么永远也长不大,永远也学不会独立开展工作的能力。“销售节奏”把握不好,不但效率低下,还会带来种种副作用。

企业要提供高品质的产品和服务

企业要培养业务员对企业、产品和服务的自豪感,解决业务员的后顾之忧。同时,也要让业务员认识到,没有100%完美、零缺陷的产品,没有最好的产品,能够满足目标客户的需求就好了。许多企业都非常在乎客户的满意,一味的要求自己的员工努力使“客户满意”,但是,很少有企业会注意到:只有使员工满意,才能使客户满意,很难想象,一个满肚牢骚,对自己企业不满意,对自己企业没有自豪感的员工,能够给客户带来满意。因此,要想客户满意,必先使员工满意。只有满意的员工,自豪的带着另人满意的高品质的产品和服务,才能真正打动和影响客户的心。



发布:2007-06-16 10:27    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]

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