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农资人酒桌上的营销经

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    营销总监、区域经理、经销商、零售商、农户是农资经销链条上必不可少的环节,人与人打交道,免不了请客吃饭。

    生产销售企业要定期召开全国或区域性经销商会议,经销商开零售商订货会,加上最近几年流行起来的请农户吃饭,农资界每天在不同地点上演着各式各样的饭局。联想到中国式的酒文化,这些都是极其正常的事,而吃饭几乎都会牵涉谈生意。俗话说,“酒肉穿肠过,合同桌上摆。”“酒逢知己千杯少,话不投机半句多。”

    当然,销售的学问远远不只饭桌上喝酒这么简单,但酒桌上映射出的营销经也远远不只吃顿饭这么简单。

    “酒桌上的营销经”

    1、简单总结一下酒桌与营销的关系,能带来哪些好处?使用过度,又有哪些不利影响?

    赵一沣:简单的把酒桌与营销联系起来,去讨论利弊得失,其实有些过于简单和草率。酒桌的背后是中国源远流长的饮食和礼仪文化,营销的本质是一种交流,二者结合起来,也可以算作中国营销的一个特色。在中国做营销与世界其他任何地方都不一样,如果不懂“人情世故“四个字,在中国做营销肯定寸步难行。“人情世故“这四个字,其实就是中国营销文化的核心,这也是为什么许多国外一流品牌在中国市场遭遇滑铁卢的真正原因,因为他们不懂中国的营销文化。所以我常说:“在中国做营销做的好的人,做人一定没问题。”

    2、您肯定经常参加农资界的饭局,在您的印象中有没有酒桌吃饭与销售(或订货签单)搭配特别好的案例,请简单举一二例。

    赵一沣:现在的农资界,其实早已经告别了喝酒,打牌谈生意的年代。营销的本质是一种交流,交流的目的是发现双方的价值,发现和认同了价值以后,才能实现交换。所以无论是谈话,喝茶,还是酒桌吃饭,其实都是在交流,所以对于职业营销选手来讲,喝茶和喝酒是一样的,都是要通过交流体现产品,个人,企业的价值。目前农资界最常见的情况是,充分的交流以后,生意两句话就谈完了。

    3、在您的印象中有没有酒桌吃饭与销售(或订货签单)搭配特别差的案例?比如可能有的人上饭桌就开始推销产品,让人食之无味。

    赵一沣:从营销的角度讲,什么时间和地点推销产品都是可以的,关键看营销的方法和对方是否乐于参与。至于是否习惯于在酒桌上谈生意,南方和北方还是有文化上的差异的,一般北方更习惯于在酒桌上谈生意,但这也不是绝对的,文化的本质是:文化没有对与错,好与坏,只有差异。

    4、企业宴请经销商、经销商宴请零售商,不是招商会就是订货会,这类会议的酒桌上应注意什么?比如:什么时候开始谈产品销售比较合适?要不要“大手笔、高规格”,会不会给人暴利印象?

    赵一沣:基于中国礼尚往来的文化和农资界热情好客的传统,开会吃饭是很普遍的,应该注意的就是酒桌饭桌上最好不谈生意,只谈感情,其实现在这方面农资界已经做的很好了,先开会再吃饭的意思就是,会上谈生意,桌上谈感情。“大手笔、高规格”其实也是相对的,会议营销也是要有投入产出分析的,没有哪个企业会为了吃饭而开会。

通常,吃饭的规格基本与暴利印象,因为按照农资界的商业逻辑,“大手笔、高规格”更多的是意味着实力和尊重,而不是暴利。

    5、现在越来越多的企业或经销商或零售商直接请农户吃饭,今年早造水稻用药高峰期,广东江门等地请客吃饭蔚然成风(见附件),有的人连续几天都不在家做饭。这种营销手段值得鼓励吗?要农户吃好这顿饭,又能达到产品销售的目的,应该怎样做?

    赵一沣:人情其实是农资行业很重要的一种营销资本和资源,我们营销学上叫客情关系。建立,维系和加深客情关系,其实有很多种方法,请客户吃饭只是其中最来套的方法之一。营销同质化的年代,其实任何老套的方法都不值得鼓励,现在很多地方,开会已经不吃饭了,或者吃饭只不过是一种待客礼仪而矣。

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发布:2007-07-09 15:14    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]

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