如何少招人也做好营销

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    引子：

    中小企业的老板很怕招业务，招新人进来，短期内产生不了业绩，他着急；招有经验的行业高手进来，费用太高可能他们不一定能适合企业特点，他着急；营销人员不好管是人所共知，大批人招进来后，管控不好，如同放羊，他更着急！

    可是，市场是要发展的，销售是要人去做的，消费者是需要沟通的，竞争是需要迎应或者规避的，营销策划也是需要人做的，营销管理是需要人来管的，可以说，在快速消费品行业，没有人，营销要做好，是很难的！

    可是，中小企业的老板并不一定吃这一套，他可能一直在想，有没有少招人多办事、少招营销人员也能达成业绩的办法？我只想比昨天更好，我不图做行业老大，不需要一统天下，我只想在重点区域、重点产品、重点客户等方面取得突破或者稳定性发展......虽然，少花钱办大事并不是人人能做到的，但我就想做到啊！怎么办？！

    一个很头痛的课题，就这样摆在我们面前：如何不招人做营销或少招人做好营销？

    破题案例

    辽宁天湖啤酒公司的吨酒利润是全国最高的啤酒企业之一：

    辽宁市场如此激烈的竞争，雪花啤酒一支独大，天湖啤酒能在抚顺活得悠哉游哉，每年轻轻松松十几万吨销量；

    现在的消费者如此难以亲近，没有几个企业每箱产品不投入十几元进行消费者促销与拉动，天湖啤酒的促销政策都是按每箱几毛钱的投入来计算，吨酒利润几百元，年利润几千万；

    啤酒企业都是人海战术，很多啤酒企业在广东东莞等重点市场的投入，都是销售人员千人队伍，促销人员千人队伍。可是，天湖啤酒在抚顺市场却只区区几十个业务员，就能产生几万吨的业绩！按常理，12万吨的销售量，一般得几个地区甚至半个省。人员少说也得200人以上。吨酒利润也可能只是不超过一百元甚至是负数。

    ……

    是什么让该企业有如此骄人业绩呢？是什么让该企业能在只有这么些营销人员的情况下，能产生如此大的销售业绩与财务贡献？！

    区域聚集

    快速消费品行业没有太多人相信集约化发展，他们宁愿大肆扩张，进行跑马圈地，进行外延性扩张。他们会说：你看，哪个快速消费品企业不是全国性建厂，不是全国性布局，不是全国营销网络建设？作为中小企业主，看到行业第一军团的企业都在扩张，会想当然地想到，这也是他将来的发展之道。

    其实，作为中小型快速消费品企业，区域聚集可让企业更少人做更出色的业务！

    很多企业一线人员都会有这样的说法：所辖区域的容量已经基本饱和，或者只是对手的天下，所以，要进行区域性扩张，要在周边开拓，要多招人去开拓新市场……真是这样吗？

    一个区域性市场的消费，本身就是分层分级的，有高档、中档和低档市场，有些企业甚至将高、中、低分成七档：高档上面有超高档，低档市场分成主流高价、主流低价等。

对于快速消费品行业来说，没有饱和的市场。饮料业从原来的冷饮现在扩充成冷饮和热饮市场，啤酒当饮料卖，瓶装空间不大了做罐装产品，利乐包的产品扩充到塑胶瓶，这些，都是将市场集约化发展，将区域性市场消费扩大的现实方式。

    辽宁天湖啤酒先开发出主流产品市场，并且逐步向中档、高档渗透，打破了很多啤酒企业在一个市场只销售一个畅销产品的情况，每个消费层级都有畅销产品。企业将各个分层分级的市场开发透了，自然，单区销售就是别的企业的几倍了。

    其实，对于中小企业来讲，不要只看大企业的扩张，啤酒企业，雪花也是有了沈阳、成都、武汉、合肥等聚焦的销售集聚区域，才有了全国性扩张的底气。

    这样，在单个的战略性区域市场，少招人做营销，即使企业目标再拔高，但只是在原来的渠道上进行销售的丰富，并不需要增加多少人，业绩同样能增长！