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商业销售管理软件

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顾客份额与顾客类型

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    早在90年代初,唐·佩珀斯就提出了更为重要的“顾客份额”新思维:即决定一个企业成功与否关键不是“市场份额”,而是在于“顾客份额”……就是,一个顾客的钱袋份额,即企业在一个顾客的同类消费中所占的份额大小。占据了顾客份额的企业也就是真正地得到了顾客的芳心,拥有了顾客的忠诚度,由此不管市场风云如何变幻,企业也可以在某种程度上立于不败之地。这其实也就是所谓“客户关系管理(CRM,Customer Relationship Management)的宗旨所在。

    顾客不再是“上帝”……佩珀斯先生和罗杰斯博士根据顾客对于企业的价值,将顾客划分为三类:最有价值顾客(MVC,Most Valuable Customer),最具增长性顾客(MGC,Most Growable Customer),负值顾客(BZ,Below Zero Customer)。一家企业必须坚守住其MVC,尽量尽快地将其MGC转化为MVC,同时最为重要的就是尽快地抛弃掉BZ,因为BZ给企业带来不了任何价值,只会耗用企业资源。

    管理最重要的就在于那句自从我国对外开放以来尽人皆知的老话:转变观念。无论是在美国抑或其他地区,任何一种新的管理理念的成功实施很大程度上主要在于此,而技术只不过是实施的手段而已。如果侧重点颠倒,那么基本上可以肯定必败无疑。

发布:2007-07-09 15:03    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]

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