2015年咨询工程师考试《咨询概论》第三章（8）

　　一、工程咨询单位的发展战略（P45～47）

项目　 内容　 1.工程咨询单位发展战略的重要性　 发展战略的关键是确立咨询单位的业务定位和发展目标，识别并培育能够达成目标的核心竞争力。成功的发展战略是咨询单位生存和发展的保证。　 2.工程咨询单位发展战略特点　 1.战略与经营紧密结合
2.实现战略的途径灵活多样　 3.市场战略的评估和预测　 1.机遇和挑战分析
2.市场分析与预测　 4.确立发展目标　 1.市场目标
2.盈利目标
3.贡献目标　 5.培育核心竞争力　 1.识别核心能力
2.加强研发创新，注重专有知识和方法的积累
3.加强专家人才队伍建设和核心专业人才的培养
4.追求高质量的咨询服务
5.采用先进的工具和手段
6.恪守执业道德规范，注重维护组织形象　

　　二、工程咨询单位业务的市场开发（P48～51）

项目　 内容　 1.工程咨询市场的特点　 国内工程咨询市场的特点：谁投资、谁决策、谁受益、谁承担风险。　 2.咨询服务营销　 ·咨询服务营销包括确定咨询服务目标市场、识别客户、了解客户需求、建立信任关系并促使客户购买咨询服务，使客户满意及有效管理客户关系、留住客户的一系列活动。　 3.市场调查与营销环境分析　 市场调查的内容： （5个方面）
1.政治法律环境调查
2.经济环境调查
3.社会人文环境调查
4.技术应用环境调查
5.市场容量调查　 4.目标市场选择与市场定位　 1.目标市场的选择包括
（1）市场细分：按区域、专业领域、技术类型细分。
步骤：①明确市场范围；②选择细分标准；③粗分；④细分。
（2）目标市场选择
·在市场细分后，进一步研究和选择准备进入的细分市场，即目标市场，并对影响市场开拓的外部环境和自身条件进行评估。
·在分析评估的基础上，根据自己的战略目标、资源和专业特长、外部环境与条件，权衡利弊，扬长避短，选择准备进入或占领的目标市场。
（3）市场定位
市场定位是在激烈的市场竞争中取胜的关键，市场定位是否准确关系到营销的成败。
2.主要营销手段
（1）建立网页
（2）争取客户举荐
（3）广告宣传
（4）树立品牌形象
（5）专业出版物
（6）保持良好的公共关系　 5.项目的分析与选择　 第一步，由公司的业务开发部门（市场部）完成项目分析；
第二步，专业部门深入分析项目；
第三步，编写咨询服务建议书，递交建议书。　

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