局部装修家装公司的赢利蹊径？

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如今的家装行业，竞争可谓惨烈。一批批的家装公司不惜血本地巨资投入广告、促销等，目的只为在前景广阔的家装市场划出属于自己的一块市场。然而市场是残酷的，我们不时地听到的却是家装公司人间蒸发的消息，上期本报就报道了湖南一家装饰公司的突然倒闭。

　　人们不禁要问，家装企业到底应该何去何从呢？是继续如今的拼命做大以求生存，还是拓展思路另辟蹊径？对于这个问题，南京苏庭装饰公司的做法为其他家装企业提供了新鲜的思路。

　　“装修起步价只需50元！”这是位于南京珠江路的南京苏庭装饰公司打出的广告语。50元能装修？炒作？为了一探究竟，记者拨通了该公司的电话，苏庭装饰公司一位姓杨的经理为记者解答了这个问题。

　　正规公司做小单有优势“我们专门承接一般专业公司不愿意接的单件生意，如重新粉刷墙面、铺点地砖什么的。其实这也是我们不得已而为之走出来的，一单几万甚至几十万，我们想做也在做。但是如今的家装业大家都知道，特别是像南京地区，‘马路游击队’几乎占去了70％的市场。使得像我们这样的正规家装公司，经常都处于一种‘吃不饱’的状态。然而企业必须得生存，所以我们就想到了做小单。”

　　“正规家装公司做小单有不小的优势，特别是像我们这样有一定规模的公司。比如夏天到了，很多人家要将纱窗拆下重新安装新纱。这种活累人、麻烦，而且费用只有50元左右。而‘马路游击队’、特别是小的装饰公司，由于他们的工人不多，上门服务一次，单是出工费、车马费就得十五元左右，所以不划算。再比如安装空调器把墙面弄坏一块，补一下、刷一下要100到150元，但要花上半天功夫。所以由于成本原因，小公司也不愿意接活。所以现在反而是像我们这样有规模的企业倒是天天在做这种上门的生意，小到按灶具面积上门打一个橱柜、量一张桌子这种活，都在做。

　　因为我们的员工闲着也是闲着，上门服务哪怕只赚几十块钱，但薄利多销也是很可观的。“小单是薄利多销做这种小单真的能“薄利多销”吗？

　　杨经理算了一笔帐：“我们从今年2月份开始运作这种方式，从帐面上看，我们的收入是十几万元，相对来说收入不是非常多。但是通过这几个月的运作，我们发现了这些小单中的大市场。因为大家都知道，根据老百姓的实际情况，人们买新房大多数都是一生一次，所以就不可能有谁家三两天地全面装修。然而人们的生活中总会有磕磕碰碰的地方，这样一来，我们的生意就是长效的了。同时，现在人们更加注重生活的质量，总不免有今天换个纱窗，明天换个浴盆的什么的，想想做小单真是无穷无尽。另外，由于小单的总价低，所以人们往往不是很在意它的单价。实际上，小单的利润比整体装修要高出10％左右，所以从某种意义上说，做小单不仅能挣钱，而且挣得比全面装修的还多。”

　　做小单靠口碑相传从杨经理的话语中，我们能了解到正规的装饰公司做小单的确能挣钱，但是这些小单毕竟小，而且零散，装饰公司怎么去接洽这些小活呢？杨经理言简意赅：“我们靠口碑。”

　　“是啊！”杨经理感慨地说：“你别小看了口碑。我们认为，一个成功的家装公司，口碑是非常重要的。为什么‘马路游击队’如今活得这么滋润，其实很大程度上是靠他的口碑。你想想，马路游击队为什么能在今天的家装市场占据70％的市场，他就是老百姓之间的口碑相传而生存下来的。比如一个小区里有一家是由‘马路游击队’装修的，他的邻居、邻居的邻居等，就会知道这家装修省了多少钱，从而为该‘马路游击队’扬了名，为他的生存提供了保障。”

　　“我们现在就是要采用这种一家一户口碑相传的策略。因为像我们这样正规的装饰公司，不管是从施工质量还是人员管理来讲，都有着比‘马路游击队’明显的优势，所以只要我们在一个小区做了一个项目，我们相信就能起到一传十、十传百的效果。所以我们现在做小单的收入虽说不是很多，但是等到这种口碑相传的效应起来以后，我相信人们就理解我们为什么去做这些小单了。”通过杨经理的讲解，记者也理解了为什么做50元一单的小装修也可以挣到钱。

　　业内都知道，在2003年召开的首届全国建筑装饰行业科技大会上，建设部与中国建筑装饰协会把2004年定为“家装年”。最近，中国建筑装饰协会又在酝酿着要召开家装发展大会，可见今年相关部门对家装公司的发展是相当重视的。但是家装公司要在竞争激烈的家装业中立足并发展壮大，还需要下功夫练好自己的内功，南京苏庭公司就是一个典型的例子。

　　作者：何应松