合理低价策略下的标书编制与合同谈判<BR>从一个国际工程实例谈起

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    作为维持竞争优势的主要手段之一，我们已很难回避低价策略。但以低价获得项目绝不是承包商的目的，而是希望通过获得项目占领市场，获得赢利的机会。因此，在针对某个项目讨论低价策略的同时，必须考虑如何在低价下保护承包商自己的利益，如何使项目获得赢利或至少不亏损。

    本文通过一个工程实例，讨论如何在投标、澄清、合同谈判阶段尽可能地维护承包商的自身利益，为工程实施奠定良好基础。
    投标

    这是南亚某国最大的灌溉工程，是世行贷款项目，以土石方工程为主，渠道采用土方填筑而成。1997年笔者所在单位根据当时竞争形势和该工程的具体特点，确定以低标策略投标。

    低标策略是要冒很大风险的。因此，在编标期间，我们除了详细考察工地、研究现场条件，还仔细研究了招标文件，分析该工程施工和合同方面可能存在的风险，并对业主的管理方式及合同环境进行了详细调查。

    在上述工作的基础上，为了保护自己，并在合同谈判中争取良好的条件，我们对标书中就影响很大的借土等问题提出了一些限定性的意见。这为此后的澄清和谈判打下了基础。

    1997年10月28日该项目开标，我们是最低标，比第2标低约20%开标结果使大家压力很大，大家随即就如何在合同谈判中争取好的条件、降低工程风险，开始了仔细的工作。
    澄清

    1998年1月19日业主致信我们，提出了增加履约保函等9项苛刻要求。对业主这些超过合同范围的条件，作为最低报价者显然是不能接受的。对这封信，我们没有采用信件的方式进行回复，而采取了当面接触的方式与业主进行沟通，以寻找合适的方式和机会。

    该工程投标有效期为120天，截至1998年2月25日结束。根据投标须知条款，业主必须在投标有效期结束前书面通知投标人延长投标有效期，投标人有权接受或拒绝延长投标有效期。也许由于疏忽，业主至投标有效期结束后一个星期才要求投标商延长投标有效期。这对处于困难境地的我们来说，显然是一个可以利用的机会。

    根据工程所在国法律和世行惯例，项目一般是最低标中标。作为第一标，如果我们拒绝延长投标有效期，业主就不得不以高出第一标20%的价格授给第二标。这显然可以认为是由于业主的失误(没有及时要求延长投标有效期)造成的，对业主十分不利。但利用这个机会也存在着很大风险，一是可能会失去获得合同的机会，这不是我们的目的;二是由于投标保函有效期比投标有效期延迟28天，可能会被没收投标保函。我们必须避免这两种情况的发生。

    为了找到合适的方式和时机利用业主的失误，我们一方面通过各种渠道和业主接触，争取双方对对方困境的相互理解;一方面和国外合同专家联系，就这方面的做法、合同和法律问题进行咨询。

    在上述条件和工作的基础上，我方在1998年3月11日给业主发出第一封回信，信内容如下：

    基于我们对招标文件的理解, 我们报出了一个很有竞争力的标价。原打算在合同谈判中就我们对标书的理解向业主进行澄清和确认, 但业主1月19日的信件使我们吃惊。考虑到业主在该信件中的态度, 我们认为已没有必要延长投标有效期。

    在这封信中，我们企图表达如下内容或达到如下目的：我们对该工程是积极的，是业主不合情理的条件，造成我们没有延长投标有效期，为下一步提出我们自己的条件打下基础。

     业主对上封信件的回函内容是:

    参见我方3月5日和10日的信件，并进一步通知你们, 如果授标给你们, 将来的合同谈判将在标书的框架之内进行。要求你们在3月13日内延长投标有效期，以使我们能够及时作出决定。

    显然这封信中业主态度变化很大，暗示我们可以提出条件进行谈判。我们抓住机会在3月13日回信中提出了我们的条件。该信内容为：
    正如我方3月11日信件所示，根据我们对招标文件的理解，我们报出了一个很具竞争力的标价。我们原计划在合同谈判中向业主就对标书的理解做进一步的澄清和确认，而业主1月19号的信件令我们十分吃惊。业主在该信中提出了任何一个承包商无法想象和无法接受的条件，可见业主无意授标给我们。业主在2月26日要求我们延长投标保函有效期(我们实际收到日期为3月5日)，而投标有效期截止日期为2月25日。