怎样的CRM系统能最大限度的挖掘客户价值

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 　　企业经营的核心在于客户与员工，即我们为客户提供什么样的价值，我们需要什么样的团队为客户提供价值，以期稳定持续的发展。所以在市场经济的发展过程中，越来越多的企业提出“质量是生命，客户是上帝”类似的标语。

　　一、客户价值的驱动分析

　　客户价值可以帮助企业很清楚地发现有一些客户比其他客户更值钱，而通过客户价值分析可以有效地帮助企业发现哪些客户最有价值，并知道应该为获得或保留这些客户投入多少。

　　1、客户感知价值

　　根据客户价值理论,作为商家而言，除了关注所提供产品和服务的客观价值以外,更要关注的是客户感知价值。

　　价值中收益成分包括显著的内部特性、外部特性、感知质量和其他相关的高层次的抽象概念。虽然许多客户将产品质量(内部特性)作为价值收益中的主要部分,但总体上衡量价值收益仍包括诸如包装颜色等外部特性和产品或企业的信誉便利形象等更高层次的抽象的利益。而且,产品的内部属性本身可能并不直接与客户所感知到的价值相关，相反，它们往往要透过产品的外部特性甚至客户个人所感知的抽象的利益才能得到体现。

　　感知价值中所付出的包括货币成本和非货币成本。客户付出货币和其他资源(如时间、精力、努力以获得产品或服务。对于这些价格感知程度高的客户而言，货币方面的付出是关键性的因素,减少货币上的支出即是增加感知价值;对于那些价格感知程度低的客户而言,减少时间精力方面的支出更能增加感知价值。

　　价值感性认识依赖J客户进行估价的参照系统即依赖于进行估价的背景，在不同的购买地点购买时间、消费地点消费时间，客户对价值的感知就不一样,这意味着客户感知价值是动态的。

　　2、客户感知价值的指标体系分析

　　客户感知价值的核心是感知利益与感知付出的权衡，这一点得到了众多学者的认同。因此，提升客户价值可以通过增加客户感知利益或减少客户感知付出来实现。增加客户感知价值的途径,围绕这些关键途径，可以构建客户感知价值的指标体系。

　　在实际客户关系管理业务中，对于商家而言，重点在于三级指标体系的建立，一方面是如何提高企业的感知品牌形象、感知产品功能、感知产品的可靠性、感知服务的多样性和感知服务的可靠性等这些关健指标，并结合企业的实际情况和行业的特点,对每一项赋予一定的权重，着力提高客户的利益;另一方面是围绕客户的感知货币成本、感知时间成本、感知体力成本和感知精神成本，着力降低客户的感知成本。

　　3、感知价值与客户满意度

　　客户的感知价值与客户的满意度密切相关，客户的总体满意度水平是客户对产品的使用经历的总体评估，客户在进行评估时，先根据过去的或现在的经验，明确自己期望的价值。客户会分析产品或服务的结果属性的感知价值与其主观的可比较标准进行对比，形成结果属性的差异,从而直接影响到总体满意度水平。

　　二、怎样的CRM系统能最大限度的挖掘客户价值

　　要为客户提供物超所值的产品和服务，企业就必须=在持续提升客户价值的同时不断降低企业成本，泛普软件CRM系统就是个非常好的助力器。

　　1、具备转化客户资源的能力

　　泛普软件CRM系统会细分的差异化的潜在客户，可分析出数据，能有效的协助市场去制定开发策略，并能有计划地实现细分后的客户群价值。能数据分析筛选出高价值客户或大客户，协调制定关键客户管理策略，并能细分规避区别于普通客户的开发策略和优惠政策。

　　2、收集线索并跟踪客户

　　泛普软件CRM系统能通过数据分析出潜在用户的联系策略，特别是在是针对高价值的不确定性客户群。构建了线索客户质量评估制度，对线索客户和潜在机会做出有价值的评估，并能协助制定方案。

　　3、能定位目标用户群体

　　泛普软件CRM系统能统筹分析客户转化的数据，宏观或微观地协助部署客户关系管理的活动计划，能及时地有效率地锁定适宜的目标客户群体。

　　4、具备优秀的关系维护管理

　　泛普软件CRM系统能协助建立逐渐成熟的客户资格评估方法，通过系统快速识别出有益于公司发展的未来客户和业务线索，好能及时跟进与开发。

　　借助CRM系统之力各种问题将会迎刃而解，只有这样才能让客户数据发挥最大价值，而用数据驱动企业价值增长则是一段很长的征程，前景如此广阔让我们拭目以待。