CRM系统销售阶段的管理

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 　　营销管理重在过程，什么样的过程就产生什么样的结果。一个好的过程一定会产生一个好的结果，这种结果也许来得并没那么快。但不好的过程造成的负面影响，一定会来得很快。对销售人员的管理是一个如何贯彻执行力的问题，怎么让企业的战略战术得到从上到下的执行，如果只靠销售人员的自觉性，那是不现实的。所以销售管理的角色至关重要。

　　一、销售管理的难点有哪些

　　销售过程的跟进掌控，是做好企业的必要环节，其重要意义不言而喻。然而传统的销售管理过程中，销售的进程查看和监管对企业管理者来说却是一大难题。

　　1、客户资料难掌握

　　传统的客户资料不能实时汇总到公司处，导致数据不准确，而因为销售跳槽带走客户的问题，很难保证公司对公司客户的全面掌握。

　　2、销售行为难管理

　　在不同销售阶段说的是否得当，也不得而知，老板对于销售具体在什么阶段，什么时候做不知道。无法有效定位丢单原因。

　　3、销售数据不实时

　　对于销售的考核，都是按照月或季度汇总后得出，而在当月快统计的时候，才能知道完成了多少计划量，无法建立统一有效的考核标准。对于销售多的公司，统计客户方式五花八门，数据格式不统一，老板想要一个渠道转化报表，都是按天计算，无法支撑公司快速决策。

　　4、销售过程难把握

　　公司经常会出现这样的情况，旱的旱死，涝的涝死，其核心问题是部分销售经验不足，缺少方法论，不知道如何打单，同时公司对于此无法跟踪关键环节，最终导致赢单率低。

　　二、CRM系统销售阶段的管理

　　CRM销售阶段管理一般是指利用CRM有效管理/优化不同的销售阶段。从潜在客户阶段到线索培育阶段再到成交订单阶段持续跟踪线索状态，并设定指标例如交易期限、销售速度、成单率。

　　1、潜在客户阶段

　　潜在客户阶段是销售阶段的开始，企业在这个阶段需要大量的线索源源不断地进入到CRM系统中。在这个阶段要有稳定的客源，保证销售漏斗的第一各环节有充足的线索，提高后面线索转化量。

　　2、判断意向阶段

　　有了稳定线索汇入就进入了第二阶段——判断客户意向。首先要根据联系人的特征例如地理位置、行业、产品爱好、消费水平创建角色。然后设定评分标准，完成客户细分区分出高价值客户和无意向客户，以便销售能够有针对的投入精力跟进潜在客户。

　　3、建立联系阶段

　　当你确定目标客户后，就进入到了第三阶段，通过电子邮件、电话、微信、拜访等方式与客户建立联系。泛普软件CRM可以和这些线上渠道无缝集成节约更多的时间和人工成本。

　　4、初步沟通阶段

　　然后进入初步沟通阶段，在洽谈时要询问客户几个关键问题如企业的核心需求，需要我们能提供的产品和服务、了解客户渠道来源来改进市场策略、后续产品演示、报价和签署合同是远程还是现场进行等。

　　5、报价阶段

　　当我们的产品能够解决客户的痛点问题后就进入了报价阶段。在报价阶段企业可以提供给潜在客户一些产品试用机会让他们体验产品带来的好处。在Zoho CRM中可以直接通过企业邮箱向客户发送报价方案，为销售的工作带来便利。

　　6、成交阶段

　　步入最后一个阶段，也会出现两种情况，一种是客户认可了你的报价，那么皆大欢喜达成合作。另一种是客户认为性价比不高或者通过对比选择了另一家企业，如果是前者往往可以通过优惠政策让客户回心转意。

　　企业对销售过程的把控往往决定销售成败的机率，而精确的把控是需要数据支撑的，企业可以通过流程和数据让业务参与者了解每一个销售机会，从而精细的运作，提高成功率。泛普软件CRM通过一系列的流程和汇集机会推动时产生的数据，帮助销售人员生成更高效的销售漏斗。