旅游市场细分——旅游营销

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      旅游行业是一个巨大的行业，其中美国运通公司，万豪酒店，迪士尼乐园等巨头是这一行业的主导企业。国内旅游业者都在寻求出路：拼价格，拼服务，一片红海。事实上，注重消费人群细分，寻找旅游蓝海市场才是真的出路。

　　1.户外驴友催生“陪游”项目。

　　三亚出现了这样一群人：他们专为游客，特别是户外运动爱好者，驴友们提供信息，并设计出特别的旅游路线，全程陪伴游客游览天涯。让游客品味到了另一种味道的三亚。据调查，三亚现在有野绿，蓝典，实域之旅等一些俱乐部经营有“陪游”的项目，从事的人员大概有20来人，而三亚市的整个陪游客源一年大概有3万人左右。为什么客流量这么多呢？其实三亚旅游市场上陪游设计的产品相对来说比较新颖，价格上又比较优惠，这必定会受到年轻游客的青睐。陪游是旅游分工的结果，旅游发展到一定的阶段，会出现个性旅游，探险游，自助游等，游客的需求也更加细化，就必然催生了“陪游”这一行业。

　　2.同志旅游市场的“粉红经济”。英国是最先积极讨好同性恋旅游市场的几个国家之一。英国旅游局表示大概8年前将目光投向回报率最高的市场，并确认了同性恋市场的价值。如今，法国，瑞士，西班牙和奥地利也在这块蛋糕上咬上一口。对于总数超过四千万人的中国同性恋者旅游市场，国内旅游业者也应该有所行动，大胆的尝试。

　　看完上面两个案例后，很多人都想知道一个问题：到底怎么细分旅游市场呢？那么，可以简单提供一些方法。

　　第一，网格法。“网格法”就像切蛋糕，就是以一定的细分变数为界限，把某种商品的市场像切蛋糕一样分成若干个部分，从中选择自己吃得下去的那一块去经营。如果一次分切还吃不下去，就再分切知道适合自己的消化为止。

　　第二，箭线法。所谓的“箭线法”就是以某种商品为出发点，像一个光源一样引申出众多的子市场供企业选择。例如：旅行社的市场按年龄分：老年，中青年，少儿市场；按性别分：女性，男性，同志等；按旅游产品分：自助游，半自助游，全抱团等；按渠道分：社区，网络，俱乐部等，可以说，各个群体都有相应的特点和需求。

　　第三，坐标法。坐标又分为平面坐标和三维坐标，即选择2到3个最为关键的细分变数来分析，指引市场，从而确定本企业的市场定位。当年日本手表进军世界市场就采用了这个方法，分析员认为，消费者最为关注的就是质量和价格两个因素，因此建立一盒坐标系来细分市场，在这个坐标系的四象限中，低质高价的，消费者难以接受；高质低价的产品企业又无法承受，而低价低质对于当时高档消费品的手表来讲，也难有作为；因此，只有在高质高价领域内去攻城略地。在这个战场上，瑞士手表已经占据十分有利的位置，所以日本人另辟蹊径，选择了质量比瑞士手表略低一点，但通过大批量生产来降低成本，但价格便宜很多的空白点去开发市场。从而获得成功，不失为市场细分的范例。

　　第四，超细分。你听过三角形冰箱吗？在人们的眼中，冰箱都是长方体的，但是海尔公司就生产了一台三角形冰箱，企业这种小批量，多品种满足个性化要求的生产方式，就是市场超细分的最佳案例。每一位旅行社业者都要学习台湾企业家王永庆的细分管理方法！王永庆最早是从开米店起家的，王先生的生意经就是一个典型的”市场超细分“的缩影。对周围顾客逐一建立了档案：具体地址，家庭人口，消费偏好（喜欢吃什么米，什么价位的），上次送米时间等均有详细的记录，在需要的时间，需要的地点，按需要的质量和数量为他们服务到家，于是这些固定的，忠诚的顾客成了他的衣食父母，生意虽小，做的却很认真仔细，越做越大，终于成就一番事业。

　　目前，中国旅游市场中许多细分领域还是群龙无首，缺少真正的领袖品牌。比如说同志旅游，残疾人旅游，奢侈旅游，虚拟旅游，伴游市场等等。很多领域都没有被旅行业发现，所以要珍惜这个机会，成为一个新领域的开拓者。