浅谈顾问式销售

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“好的广告像盐一样，撒到水里，盐不见了，而水却咸了”，这句广告界的名言寓意在于：一个成功的广告让人们记住的不只是广告本身，更重要的是要领会其中蕴藏的品牌内涵。广告销售员的真正含义：是能帮助客户创造利润，能帮客户创立品牌，能帮助客户从市场上真正拿到利润的顾问师。简单点说，就是以顾问式销售的方法来销售广告。

那么，究竟什么是顾问式销售呢？简单说来就是要在广告销售过程中采取顾问的工作态度和从客户角度出发的工作方法。所谓顾问通常是具备相当专业技术的人，其工作态度并不以赚钱为目的，而主要是帮助客户解决问题。所以顾问是普遍受人们欢迎的。而中医有一句成语叫“抱楚为痛”,意思是把病人的痛楚当成自己的痛苦，只有这样设身处地的从病人角度出发，并通过望闻问切等手段提出恰当的治疗方案才能更好地帮病人祛除病痛。同样的道理，顾问式广告销售人员也应该站在客户的角度以换位的方式思考问题，摸清广告主的真正需求，并为其设计满足其需求的方案，才会实现客户和媒体的双赢。

所以我很赞同这样一种观点：一个广告销售人员的成功，取决于三要素——媒体所在市场的购买力和潜力，媒体自身的价值和优势以及媒体销售人员自身的能力。但前两者之和最终取决于后者，销售能力作为整个媒体营销的最终端，是至关重要的。

以新华网为例，作为新华社主办的国内第一新闻门户网站，新华网具有无可比拟的权威优势和品牌优势，并有相对高端的大量受众群体，同时具有国内国际的巨大影响力。但其广告销售收入却与其自身的品牌价值有一定的差距。新华社广告中心资源整合之后，新华网广告部也调整了工作思路，招收了一批具有相当工作经验的销售人员，并加大了培训的力度。在一线销售人员的努力下，新华网的广告价值逐步提升，个别优秀的销售人员可以把新华网的广告资源纳入到大客户的年度广告销售计划中去，使顾问式销售方法得到了越来越多客户的认可，2006年的销售业绩也实现了同比增长40%。当然，这些成绩的取得和大型商业网站相比还是有非常大的差距。同时新华网的广告形式不够完备，在流量方面也略逊一筹，这就需要广告销售人员加倍的努力了。

在新华社广告中心工作几个月以来，我接受了广告中心整合后媒体资源的多次培训。只有真正的掌握了自身媒体的特点和优势，才能结合客户品牌或产品的特点制定最优的广告方案，否则，所谓的顾问式销售也就无从谈起了。但是想成为一名合格的顾问式销售，仅仅做到这些还远远不够，至少还应该在以下几个方面进行完善：

首先就是要和客户建立相互信赖的关系。做销售先做人，只有和客户成为了朋友，才有可能说服客户接受销售人员的想法，更好地给客户带来帮助。当然作为经验稍微欠缺的销售人员来说，做到这一点是比较困难的，这就需要业务经理多对销售人员进行指导，并选择性的陪同销售人员拜访客户，逐渐培养销售人员的信心和与人沟通交流的能力。

其次是要准确找出客户的需求。顾问式销售绝不是填鸭式的向客户灌输自己的想法，也不是急功近利的一股脑推荐自己的媒体资源。而是应该多和客户交流和沟通，运用恰当的提问技巧了解客户的需求，从客户角度出发，制定相应的方案。实现从传统的广告产品销售到顾问式销售的角色转换。

再次是要说服客户，在进行客户的需求分析之后，要认真帮助客户制定相应的广告方案，还要努力的说服客户认同自己的价值观，认同自己的广告方案和媒体的价值。得到客户的完全认可通常很难，所以需要销售人员不断的努力和客户沟通并交换意见。

最后更重要的一点是，不管暂时合作与否，都要和客户建立长期的关系，一旦客户需要帮助会马上替客户解决，把客户当作一笔长期的投资。这就要求销售人员密切关注客户在品牌推广和产品销售方面的动态，平时做好基本功，随时准备为客户提供服务。另外自身媒体有新的资源或活动推出时也要及时推荐给客户，并与其保持经常性的互动和沟通，从而带动销售行为。

当然，如果想成一名优秀的顾问式销售，仅仅做到以上几点是远远不够的。这需要大量的知识储备和经验的积累。对广告销售人员来说，新华网是非常好的媒体平台，这是非常有利的条件。我们需要做的就是加倍的努力工作，向业绩突出的同事学习，在工作中不断的总结经验，当真正能够成为一名合格的顾问式销售时，成功一定会随之而来。

标签：销售技巧