如何掌握商务谈判的策略与技巧？

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 如何掌握商务谈判的策略与技巧？商务谈判是一种合作，又是一种竞争，因此我们一方面要以坦诚、谅解的态度对待谈判，另一方面也要学会谈判中的种种竞争手段。谈判桌上形形色色的人，有各式各样的策略与技巧。处于市场经济中的企业，无时无刻不面临着商务谈判这一重要的国际商务活动。我们只有对古今中外谈判桌上的种种手段予以了解，加以研究，进行分析、归纳和总结，才能识破诡诈，提高我们的谈判技艺，成为谈判高手，从而赢得谈判。

商务谈判的策略与技巧是批在谈判的过程中，谈判者为了达到某个预期的目标所采取的一些行动和方法的有机组合。这里所说的行动和方法有别于客观的程序、规则，它更能体现主观的能动性，适应性，更具有实践性。这种实践性主要体现在，为了同一个谈判目标的实现，一系列行动和方法的付诸实施。

如何掌握商务谈判的策略与技巧？谈判人员要想参与谈判，就必须了解谈判的基本策略。这样才有可能把握谈判的全局，为灵活处理谈判过程中出现的各种具体问题打好基础。否则，就会像是刘姥姥进了大观园，尽出洋相。刘姥姥进大观园留给我们还只是一堆笑料，如果谈判人员由于不了解基本的谈判策略面吃亏上当，则可能给国家、企业造成巨大的经济损失，个人则面临着失业的危险。

我们掌握了最基本最常见的谈判策略，就可以在谈判活动中灵活地加以运用。同时，对谈判对手的种种策略和手段也会有清楚的判断。因为不管其如何变化，万变不离其宗。今天，我们先来看看常见的策略之一：投石问路策略。

如何掌握商务谈判的策略与技巧？投石问路策略是指买主在谈判中通过不断地询问，来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以此来摸清对方的虚实，掌握对方的心理，以便在谈判中做出正确的决策。

投石问路的关键，在于选择合适的"石"，提出的假设应该是己方所关心的问题，而且是对方无法拒绝所回答的。很多时候，如果提出的问题正好对方所关心的，那么也容易将己方的信息透露给对方，反而为对方创造了机会。所以，在使用投石问路策略的时候，也应该谨慎，并且注意不要过度。

比如，现在一位买主要购买三千件产品，他就先问如果购买一百、一千、三千、五千和一万件产品的单价分别是多少。一旦卖主给出了这些单价，敏锐的买主就可从中分析出卖主的生产成本、设备费用的分摊情况、生产的能量、价格政策、谈判经验丰富与否等等情况。最后，买主能够得到比购买三千件产品更好的价格，因为很少有卖主愿意失去这样数量多的买卖。

买主经常运用投石问路策略，通常都能问出很有价值的资料，这样知道的资料越多，就越能做出有利的选择。一般说来，可提出这样一些问题，例如：

如果我们订货的数量加倍，或者是减半，那么价格呢？

如果我们增加或减少保证金，会不会影响交货时间呢？

如果我们同时购买几种产品，单价会不会更低些呢？

如果我们要求改变规格式样，会不会多收手续费呢？

如果我们建立长期合作关系，会不会有更多优惠呢？

如果我们分期付款，能不能获得更多折扣呢？

如果我们自己运输，会不会总价降低呢？

如果我们提供原材料，会不会便宜些呢？

如果我们淡季订货，会不会更便宜呢？

每提出一个问题，就好像投出一块石头，一掷千金，落地有声。每块"石头"都会使卖主感到心烦，但是对这些并非无礼的问题要拒绝回答又是很不容易的。所以卖主有时宁愿降低价格，也不愿意接受这种无休止的询问。

作为卖主，面对买主如此多的问题，一定要沉着冷静，看看怎样才能给买主更好的答复。一个精明的卖主，可以将买主所投出的"石头"变成很好的机会。可乘机向买主提出建议，说明什么样的交易对买主更有利，以促成更大的交易。对付投石问路策略，卖主可以注意以下几点：

1.找出买主的真正需要。因为买方提出那么多"如果"，绝不会有那么多选择。

2.并不需要回答每一个问题，并且不要对对方提出的"如果"马上估价。应该给自己留有充分的时间，问清楚对方到底需要什么样的订货，能出价多少。

3.立即反问对方是否准备马上订货。如需订货，可要求买主提供保证，以利于交易的顺利实现。

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