一场先入为主的营销出击战
2011年3月河南的刘经理刚刚在新区一个大型高端社区门口找到一套房子,准备装修开家大一点的美容院,正在庆幸找到了这么一个既有巨大潜力又没有竞争对手的好位置时,没过几天却发现旁边不到50米也有一家美容院着手装修,一打听才知道对方是租的两套房子,规模面积比自己大一倍,更重要的是对方的背景,原是鹤壁日化线的老大——欧莱雅的代理,而且开前店后院也很多年了,这次是要开一家专业线的大型美容会所。面对如此突如其来的市场变数,刘经理的心情也跟着发生了一落千丈的变化,于是找是世纪良谋专业营销策划团队。
世纪良谋专家了解情况后,进行了SWOT分析(优势、劣势、机会、威胁),发现只要顺时而动抓住时机完全可以取得胜利。对手实力虽然强大,但是也属于开新店,刘经理要开的店对于对方来讲也是一个市场威胁。在此种情况下,就看谁出手快谁能抢占市场先机,为此世纪良谋为刘经理策划了“先入为主”的市场竞争策略。
第一步时间竞争:赶在对手之前开业
毋庸置疑,因为刘经理要开的九品阁会所面临是的一场贴身肉搏战,要想完全取得竞争的主动性,首要一点必须抢在对手开业之前开业。因为对方的面积、规模比较大,本来是一个优势,九品阁面积规模小本来是一个劣势,我们可以通过时间策略让对手的优势变劣势,让自己的劣势变优势:对方面积大一倍装修花费的时间要比较长,对方需要的员工数量相对比较多,招聘的时间也很长,所以九品阁完全可以赢得时间上的先机,掌握第一主动权。后来的事实证明,对方在九品阁成功开业后2个多月还未能开业。
第二步人才竞争:在招聘上再胜一筹
九品阁所在的城市在整个河南省的地级市场中属于较小,她只有两县一市,地方越小的地方人才越是有限的,尤其是美容人才,专业性较强,更是难找。所以人才的竞争作用凸显。如果九品阁一开始就招聘了很多的美容师,那么流到竞争对手店里的美容师就会很少,所谓此长彼消。为此,世纪良谋为九品阁策划了多渠道多种形式的招聘活动:在原来小店的门店外贴巨幅招聘喷绘,在当地报纸、网络大规模招聘,更重要的是招聘的噱头:鹤壁市的美容航母进行招聘,倾力打造鹤壁美容NO1。抢先在公众心中占有第一的老大地位。虽然对手是规模最大,但是装修阶段没人能看清楚,所以就应验了那句著名的营销格言:你自己是什么并不重要,消费者认为你是什么才是最重要的。九品阁虽然不是美容院的老大,但是由于抢先宣传造势让人认为自己是最大的,就达到了很好的效果,一时间来应聘的人很多。再加之,世纪良谋为九品阁策划的薪酬体系中年终奖是QQ轿车,这样一来“九品阁奖励轿车”的口碑就在美容师圈子里传播开了,很多很早以前离开的美容师也都争先要回来。
第三步定位竞争:穿越世纪的优雅尊贵
定位理论是美国营销大师特劳特提出的,定位的本意为“确定品牌在顾客心智中的位置”,它指出营销和商业战争并不发生在任何的街道和商店,而是发生在顾客的心智中,顾客心智是竞争的终极战场。美容院同样也是需要定位的,为此世纪良谋对九品阁本身进行深度挖掘,刘经理是1995年开始从事美容业的,到现在已经十几年的历史了,并且逐渐从小做大由弱变强档次越来越高,所以给九品阁定位成:穿越世纪的优雅尊贵。穿越世纪包含的是一个蜕变的过程、一个沉淀的过程,优雅尊贵是说目前的状态、发展的结果。通过装修风格和形象提升,都能传递给顾客一种优雅尊贵的感觉。
第四步开业活动:主打组合拳
因为九品阁抢先开业了,虽然时间上抢占了先机,但是也给开业活动方案带来了选择难题,如果门槛过低,高质量顾客可能就给对手留下了;如果门槛过高,可能人气不旺,影响员工士气。世纪良谋营销专家认为必须打组合拳,大小通吃。设计了28元的门槛和128元的门槛,显然分别针对低端顾客和高端顾客的。28元即可享受:冰膜变脸1次,水晶面部护理1次,眼部雕塑护理1次,面部防晒护理1次,芳香开背1次,50元代金券。128元即可享受,芳香开背2次,颈肩调理2次,卵巢保养2次,熏蒸养生2次,肾部保养2次,精装精油1瓶,100元代金券。而且各有所侧重,28元侧重面部护理,128元侧重身体养生。
第1页第2页- 1学了就能用的营销管理
- 2数目字与中国企业营销
- 3拍案终端:寻找、定位、从终端营销走向前终端营销
- 4创新品类营销需找准尝鲜人群
- 5没有诚信营销将会怎样
- 6温水煮青蛙策略在营销工作中的运用
- 7白酒营销:淡季最应该做什么
- 8放任自流带来的病毒财富
- 9销售提成的三个故事
- 107个简单高效的电商营销策略
- 11如来听到的真话
- 12营销传播的理性诉求和感性诉求
- 13顾问式销售与交易型销售的差异
- 14促销管理的4P策略
- 15传媒营销快乐工作的七种技巧
- 16营销就是用5W1H进行思考
- 17什么是:商业销售管理软件哪些(销售管理软件)好用?
- 18细数营销员们的24个致命弱点
- 19营销:从开发新产品做起
- 20网媒中的策略运用
- 21论营销战术一剑封喉
- 22自媒体营销的全新宝典
- 23移动互联时代品牌营销观念的变化
- 24怀旧式营销:看综艺节目的营销术
- 25领导力的足球哲学
- 2617个经典营销案例
- 27营销人送礼的原则与诀窍
- 28会员营销无小事
- 29农资企业营销模式创新势在必行
- 30内容营销的黄金法则:简明回答问题