终端促销营销四策：创新、专业、品牌、忠诚

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    如果说广告为消费者提供了购买商品理由的话，那么终端促销则是催生消费者购买行为的“催化剂”。要是适逢假日，轰轰烈烈的终端促销大战则更是白热化。随着终端促销的大行其道，促销成本也自然水涨船高，终端促销费用以20％的惊人速度递增，尤其是中小企业新上市的产品，只有将每一分钱都花在刀刃上才能达到预期的促销目的。因此，企业需要谨慎行事。黄先仁老师根据自己的客户服务经验，结合所策划的新品上市成功案例，总结出新产品终端促销的四记绝招，供大家参考。

    集中优势各个“征服”策略

    新产品上市之初，摆在面前的第一道难题就是如何打开销售市场，占据市场份额。但是，一方面，有些企业自身的财力有限、势单力薄，无法投入大量的资金进行终端促销；另一方面，同领域的竞争对手已经“先到先得”，形成了强大的实力，不仅占领了“半壁江山”，而且也培养了一批高忠诚度的消费者。因此根据《营销三维论》培训课程中的“根据地市场论”，企业只能将投入促销的每一分钱都发挥出良好的效用，方能在高手如林的竞争对手中“夺”下市场份额。“集中企业优势”则成为一个可行的策略。

    所谓“集中优势”策略就是企业在新产品上市之初，不仅要从长远的角度来通盘考虑企业的发展战略和远景规划，而且要从市场规划中选择的一两个有发展潜力和市场空白的市场区域作为培养对象，集中企业的优势，进行“重点培养”，力图集中精力培养一个成功一个。这种模式可以使得企业一步一个脚印，踏踏实实地在该市场占足优势后再将其他区域推广，这样不仅能够减少企业的资金不必要的浪费，而且也可以为其他市场的推广积累了宝贵的经验，形成了点带动线，线形成面的良性循环，最终建立“点——线——面”的致胜格局。“集中优势”也可以体现在对目标人群的集中推广促销，在第一批目标人群中获得成功，再进而将策略进行复制，在第二批目标人群以及第三，四批目标人群中接连获得成功，最后同样可以建立“点——线——面”的致胜格局。

    在服务于某国内保健品品牌时，由于其主要功能为改善记忆，根据黄先仁老师《营销三维论》中的“多米诺市场开发系统”，我们则将其第一批次的目标消费人群锁定为高三的学生，主导开展校园推广促销活动，通过“不要让您的小孩输在起跑线上”的主题活动，诉求改善记忆后所能达到的子女“状元及第”和人生成功。通过多考一分即能胜过十万人的心理拉动，使家长为了小孩的成绩和成长不落人后而纷纷解囊，成功在这一市场站稳脚跟，并继而通过这一滚动促销策略，又进而成功锁定高二，初三的小孩家长，通过这种点－线－面的阶梯拓展运作方法，最终在整个目标市场――中学生市场大获全胜。

    一来自西班牙安达卢西亚地区的国际知名品牌橄榄油在进入中国市场之初，便采用了“集中优势”促销策略。由于将此橄榄油定位于“三高人群”，在进入中国市场之初，我们便选择了北京作为其中国市场开发的第一个堡垒。一是由于北京是国内三大城市之一，消费水平相对较高，成为“三高”人群的聚集地，容易找到合适的消费人群。二是此品牌中国区总部就设立在北京，有利于总部随时监控市场情况，总结成功经验。三是北京人群组合较为复杂，各地人士均有，较具代表性，销售成功后更易向全国各地市场复制。四是北京市场与全国其它地区市场相比，复杂性更高，市场运作成本和专业要求水平也更高，成功难度也最大，如果能成功制胜，将对其它地区的加盟经销商起到极大的鼓舞作用。

    不仅如此，黄先仁老师将北京市场按消费者收入水平划分为三个市场区域——高、中、低，并重点扶持高收入区的终端建设。“集中优势”做促销取得了巨大成功，此客户在不到一年的时间内迅速成为橄榄油行业的一匹“黑马”，短短一年时间里，在中国各地的经销商已达200多个，销售网络覆盖了中国大部分地区，不管是品牌影响力还是销售网络建设均超过绝大多数的老品牌。