深入挖掘会议营销的商业价值

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    企业的市场营销管理之中，任何创业者都需要保持头脑的清醒。作为创业者，你所想到的与看到的一切，或许都是假象，都不是很可信。当创业者能够从那些迷雾之中看到本质，也就逐渐成熟了。

    不要指望行业大腕能给你带来客户；不要相信你的员工在尽心敬业地努力工作假象，不要认为你的员工来报到，就会给你带来正面的价值；不要认为员工努力工作了，就能带来客户爽快签约。

    不要奢望电话销售能拉来订单，不要奢望会议营销就能让客户现场买单，不要指望渠道代理的力量并寄希望于他们主动为你奔走；不要相信客户在被逼无奈时候的口头承诺，不要迷信白纸黑字的一纸空文；不要满足于客户的首期付款，不要沉迷于量化的知名度与美誉度。

    会议营销是市场策略中的重要组成部分，不仅是已经进入成熟期的企业所经常采取的，更是企业从初创期向成熟期成长所不能忽视的。

    并不是每个企业都具备会议营销的条件的，在这个过程中，不仅仅需要外部资源整合，也需要将自身所提供的产品与服务跟市场结合得更加紧密一些，更需要将销售管理制度制定得更完善一些。从销售人员的管理，到销售节奏的设定与调整，都需要有相应的提升。

    所谓会议营销，绝大部分效果是在于树立形象，而并非在于促销签单，至少难以期待有那样的效果。要想使得会议上的销售状况有所改善，需要同时有几个方面的策略。

    比如从策划的角度看，会议需要有鲜明的主题，有高度的口号与有务实的切入点，两个方面需要形成互补之势，以战略形象的树立与传播为目标，以务实的资源对接为基本保障。

    在内容与模块的设定方面，以营销为目的的会议内容，需要遵循的原则是：多实用少传道，多指导少教育；多方法少理念；多解决问题少发现问题；多关注需求，少进行推销；多注意个案，少诉求共性；多进行感性沟通，少进行理性诉求。多注重针对性，少空泛虚无。

    在会议营销所涉及的人员之中，所发挥的作用各不相同，领导讲话确定基调；销售顾问确定需求；机构诉求专业形象；协作机构通过有偿方式或者通过业务代理提成的方式，组成相应业务的联合体，分别“做东”进行平台的搭建，设计战略投资与企业安全协作联盟，分不同的机构进行相应的平台搭建之组成部分。

    会议营销是集中与客户及各方进行面对面直接沟通的场合，所以虽然通常都需要企业内部之间的协作，但更多的是需要与企业外部的机构与个人进行深入交流的。

    所以会议的组织机构内部的所有人，需要在与会之前，先行对自己在会议期间的时间管理进行科学的安排，实行有效目标的量化规划，如此才不会浪费平台组织者所提供的资源。那就需要在会议之前与会议之后进行日常沟通。

    比如有会场优惠价，在会场上贯穿的是促销的氛围，虽然这让大部分与会者都有排斥心理，但销售的核心就是在于购买决策与否的争夺。

    从海报、易拉宝、到会议资料，都清晰地标明，在会议现场签单，会享受什么样的优惠与个人礼品，以此起到促销效果；甚至在会议促销的过程中，安插一些来自公司内部以及早就有意向的，在现场签约以烘托相应的氛围。当然如此需要在开始制定价格策略的时候，就把相应的优惠空间预先留出来。

    让与会者有相应的尽快决策所带来的实惠的冲动，那就需要每个参会的企业及相应的代表，都已经在会议之前有相对充分的文字与语言、功能与实效的沟通了。有前期的销售铺垫，并有了口头意向，才会提高成功概率。通常意义上看，会场不过是在走过场，因为会场上是不会把浮躁的内心安静下来，进行深入沟通的。

    有会场之后的销售跟进，就会把客户分成三大类，相当大部分是需要抛弃掉的，因为神仙都不可能把他们发展成为客户，保持态度上的若即若离是很重要的；另一大类是跟进之后就会有签约的，对于他们需要有更吸引力的促销，比如“试用装”，在试用过程中融合进入体验营销的效果，体验之后不提价就是实惠了。