IT公司免费销售管理软件赚钱案列分析

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   来源：泛普和

    之前我写过一篇文章《销售管理系统免费版公司不挣钱的原因》，当时还罗列过很多不挣钱原因以及建议。现在我想用托尔斯泰的一句话：“赚钱的公司都是一样的，不赚钱的公司各有各的问题”。就在今年，2013年，遇到了一个建站公司的“奇葩”，之所以叫奇葩，是因为如今那么多的建站公司中，绝大多数都赔钱或者支出平衡，竟然有这么一家还真是赚钱的。（不便写出公司名称，奇葩有点贬义，以下简称JP“极品”的意思）

   前些日子加入了一个HMTL5群，里面成员是全国各地的建站公司，北京的也不少，北京做百度推广的建站公司，提起名字相互并不陌生，而且存在一种“好奇心”，你懂的，相互问问工资、提成、业绩、什么的。聊着聊着，这位“极品”就脱颖而出了。

他们有如下特点：

   * 只有三名销售，主要负责报价、方案、跟进、合同、跟踪和结款。

　 * 每名销售每天能接10个客户咨询电话（公司每天接30个咨询电话，全国范围）

   * 每名销售每月能签20-60万销售管理系统免费版合同（公司主要经营销售管理系统免费版，以企业网站为主）

　 * 销售月收入1万左右

   * 普通企业网站成交价在2万以上

 　* 设计师和程序的月薪在8000以上

   * 客户来源以SEO为主，百度推广为辅，公司有一名厉害的SEOer，只有在需要的时候才会打开百度推广

   * 公司注册资金30万，地理位置北京4环边上，2008年成立，20名员工

   * 公司网站百度权重2，谷歌PR4，日IP估计1500-2000

   * 排在百度前三的关键词：北京网站设计，北京高端销售管理系统免费版，北京网站设计公司，网站设计制作，销售管理系统免费版制作，销售管理系统免费版 北京，北京 网站设计，北京销售管理系统免费版，北京 销售管理系统免费版，北京网站制作。

   我知道，你肯定不信，认为是在瞎吹。我跟一些朋友说的时候，他们的反应和你们一样。

   以上信息有一部分是道听途说，有一部分是客观获得。不过有些信息是可以通过分析推倒出来的，我认为可信度80%。

我的分析如下：


   第一：业务人员

   人不在多，在于精。我相信这句话，有经验、有签单能力的销售，3名足以。能力不足的销售被称为（客户）“杀手”，比如“有名新销售来了一个月，给了60多个客户，一单都没出”。JP的业务员不仅是销售，还是项目经理，销售管理系统免费版执行最麻烦，单独依靠项目经理、设计师、程序哪一方都是不成的，要求哪一方都要靠得住，不能存在短板（木桶理论），我想三名月薪1万的人组成的TEAM，能轻松搞定一个几万块钱的项目。


　第二：客户


    1 客户数量：我们公司有个网站日IP100多，每天来3-5个咨询。由此推断，日IP1500,的网站，每天30个咨询不是什么难事儿，更何况是全国范围。
    2 客户来源：JP公司百度推广占40%，SEO占60%。百度推广来的客户有很多不怎么靠谱，都是比价的，或者随便问问，要做也得等几个月，所以还是自己优化靠谱，命运掌握在自己手里。百度跟烧钱没什么区别，要咨询你的话，平均一个客户得300元（支付给百度推广）。
    3 客户质量：每人每天接10个客户咨询电话，里面肯定有不少质量差的（预算低的难以置信、意向低、随便问问）。不过JP不愁客户，遇到不靠谱的客户直接Pass，几十分钟后又能来个新客户，每天新客户源源不断。与大多数建站公司不同，遇到个意向低的客户，也要死缠烂打，为什么，因为一天可能就来这一个，错过这个，今天就没有客户上门了，哪怕是“随便问问”的客户，也竭尽全力，浪费资源（不要在一棵树上吊死）。

   第三：核心竞争力

    我曾问过JP签单的主要理由，他们自称是：客户喜欢他们的案例。我也看过他们的案例，企业网站设计水平确实不一般，属于高端大气上档次的那种，而且案例数量还真多。一般的建站公司也就只有几个拿得出手的“漂亮案例”或者“知名客户”。由此可见，JP的核心竞争力是“设计”，再往前推，“设计”依靠设计师，据我多年从业经验来看，能做出这些案例与如今月薪8000-1万的设计师水平相符。估计几年来，这家公司在设计方面的投资不是一笔小数目，“不简单呢”。

　第四：客户感受与成交率


   客户在咨询JP之前，一般都是看过他们的官网的，里面大量案例，甚至有自己同行的案例，客户对他们的信任感油然而生。拿起电话咨询之时，心理已经有了倾向性。“不用比老虎跑得快，只需比你跑得快。”客户在寻找建站供应商时，看过诸多公司的案例，谁的“高端大气上档次”的案例多，谁就是赢家（看谁的家底厚）。而且他们从不比稿（合同前出设计图）。


 结论：

客户数量多意向大+案例好又多+销售能力强+公司消化能力强=挣钱的原因　　 




　　供应链的竞争




　　今后的竞争是供应链的竞争，就企业建站这行来看，我分析JP公司的供应链如下：




　　1 客户来源：依靠SEO+百度推广，公司有一名NB的SEOer，潜心研究三年SEO技术，让客户每天都能源源不断从祖国各地来到他们网站




　　2 客户转化：多年来高端设计师案例积累，客户看到大量高端大气上档次的案例之后，对公司产生好感，转化成高质量的意向客户




　　3 签单能力：月薪一万、经验丰富、销售能力强的业务员促成签单




　　4 消化能力：项目经理+设计师+程序，三人均能独当一面，1万月薪代表了1万的效力。




　　5 利润分配：员工都属于高要求、高能力、高工资的三高人员，另外公司配备专车，地处北京四环，能给客户留下很好的印象和感觉。用对人，做对事儿，老板也得到了高回报，是一个良性循环。泛普和


    去年年底我写过一篇文章《销售管理系统免费版公司不挣钱的原因》，当时还罗列过很多不挣钱原因以及建议。现在我想用托尔斯泰的一句话：“赚钱的公司都是一样的，不赚钱的公司各有各的问题”。就在今年，2013年，遇到了一个建站公司的“奇葩”，之所以叫奇葩，是因为如今那么多的建站公司中，绝大多数都赔钱或者支出平衡，竟然有这么一家还真是赚钱的。（不便写出公司名称，奇葩有点贬义，以下简称JP“极品”的意思）


　　前些日子加入了一个HMTL5群，里面成员是全国各地的建站公司，北京的也不少，北京做百度推广的建站公司，提起名字相互并不陌生，而且存在一种“好奇心”，你懂的，相互问问工资、提成、业绩、什么的。聊着聊着，这位“极品”就脱颖而出了。


　　他们有如下特点：


　　* 只有三名销售，主要负责报价、方案、跟进、合同、跟踪和结款。


　　* 每名销售每天能接10个客户咨询电话（公司每天接30个咨询电话，全国范围）


　　* 每名销售每月能签20-60万销售管理系统免费版合同（公司主要经营销售管理系统免费版，以企业网站为主）


　　* 销售月收入1万左右


　　* 普通企业网站成交价在2万以上


　　* 设计师和程序的月薪在8000以上


　　* 客户来源以SEO为主，百度推广为辅，公司有一名厉害的SEOer，只有在需要的时候才会打开百度推广


　　* 公司注册资金30万，地理位置北京4环边上，2008年成立，20名员工


　　* 公司网站百度权重2，谷歌PR4，日IP估计1500-2000


　　* 排在百度前三的关键词：北京网站设计，北京高端销售管理系统免费版，北京网站设计公司，网站设计制作，销售管理系统免费版制作，销售管理系统免费版 北京，北京 网站设计，北京销售管理系统免费版，北京 销售管理系统免费版，北京网站制作。


　　我知道，你肯定不信，认为是在瞎吹。我跟一些朋友说的时候，他们的反应和你们一样。


　　以上信息有一部分是道听途说，有一部分是客观获得。不过有些信息是可以通过分析推倒出来的，我认为可信度80%。


　　我的分析如下：


　　第一：业务人员


　　人不在多，在于精。我相信这句话，有经验、有签单能力的销售，3名足以。能力不足的销售被称为（客户）“杀手”，比如“有名新销售来了一个月，给了60多个客户，一单都没出”。JP的业务员不仅是销售，还是项目经理，销售管理系统免费版执行最麻烦，单独依靠项目经理、设计师、程序哪一方都是不成的，要求哪一方都要靠得住，不能存在短板（木桶理论），我想三名月薪1万的人组成的TEAM，能轻松搞定一个几万块钱的项目。


　　第二：客户


　　1 客户数量：我们公司有个网站日IP100多，每天来3-5个咨询。由此推断，日IP1500,的网站，每天30个咨询不是什么难事儿，更何况是全国范围。
2 客户来源：JP公司百度推广占40%，SEO占60%。百度推广来的客户有很多不怎么靠谱，都是比价的，或者随便问问，要做也得等几个月，所以还是自己优化靠谱，命运掌握在自己手里。百度跟烧钱没什么区别，要咨询你的话，平均一个客户得300元（支付给百度推广）。
3 客户质量：每人每天接10个客户咨询电话，里面肯定有不少质量差的（预算低的难以置信、意向低、随便问问）。不过JP不愁客户，遇到不靠谱的客户直接Pass，几十分钟后又能来个新客户，每天新客户源源不断。与大多数建站公司不同，遇到个意向低的客户，也要死缠烂打，为什么，因为一天可能就来这一个，错过这个，今天就没有客户上门了，哪怕是“随便问问”的客户，也竭尽全力，浪费资源（不要在一棵树上吊死）。


　　第三：核心竞争力


　　我曾问过JP签单的主要理由，他们自称是：客户喜欢他们的案例。我也看过他们的案例，企业网站设计水平确实不一般，属于高端大气上档次的那种，而且案例数量还真多。一般的建站公司也就只有几个拿得出手的“漂亮案例”或者“知名客户”。由此可见，JP的核心竞争力是“设计”，再往前推，“设计”依靠设计师，据我多年从业经验来看，能做出这些案例与如今月薪8000-1万的设计师水平相符。估计几年来，这家公司在设计方面的投资不是一笔小数目，“不简单呢”。


　　第四：客户感受与成交率


　　客户在咨询JP之前，一般都是看过他们的官网的，里面大量案例，甚至有自己同行的案例，客户对他们的信任感油然而生。拿起电话咨询之时，心理已经有了倾向性。“不用比老虎跑得快，只需比你跑得快。”客户在寻找建站供应商时，看过诸多公司的案例，谁的“高端大气上档次”的案例多，谁就是赢家（看谁的家底厚）。而且他们从不比稿（合同前出设计图）。


　　结论：


　　客户数量多意向大+案例好又多+销售能力强+公司消化能力强=挣钱的原因　　 


　　供应链的竞争


　　今后的竞争是供应链的竞争，就企业建站这行来看，我分析JP公司的供应链如下：


　　1 客户来源：依靠SEO+百度推广，公司有一名NB的SEOer，潜心研究三年SEO技术，让客户每天都能源源不断从祖国各地来到他们网站


　　2 客户转化：多年来高端设计师案例积累，客户看到大量高端大气上档次的案例之后，对公司产生好感，转化成高质量的意向客户


　　3 签单能力：月薪一万、经验丰富、销售能力强的业务员促成签单


　　4 消化能力：项目经理+设计师+程序，三人均能独当一面，1万月薪代表了1万的效力。


　　5 利润分配：员工都属于高要求、高能力、高工资的三高人员，另外公司配备专车，地处北京四环，能给客户留下很好的印象和感觉。用对人，做对事儿，老板也得到了高回报，是一个良性循环。

来源：北京泛普和，北京软件开发，北京销售管理系统免费版，OA系统开发，销售管理软件免费版系统开发，销售管理系统免费版开发　 QQ群：318563477 　 联系电话：010-51246210 ; 15699913471