企业实施CRM系统需要注意的问题

申请免费试用、咨询电话：400-8352-114

肖总、荣老板和郑工程师是多年的老同学。毕业十余年，三个人在同一个城市中经历了不同的工作经历。

肖总在一家外企公司做销售总监，掌管着全公司的日常销售业务，公司各地分部、部门间的工作协调使得他每天都忙碌异常；

荣老板自己创业，开办了一家小型外贸公司，每日来来往往的业务，以及公司销售人员的管理，占据了他全部的精力；

郑工程师多年来一直从事技术工作，对IT技术的专长和理解，使得他在IT咨询师的岗位上游刃有余。

在郑工程师的推荐下，肖总和荣老板都在试用免费客户管理软件CRM的在线销售管理软件来管理公司的销售，这一天他们有聚在了一起，聊聊各自应用CRM的心得。

CRM选型不要大而全，不要太复杂，够用即可

肖总称赞郑工程师推荐的在线CRM果然不错，肖总谈到：“我原来以为CRM是一个复杂的类似于ERP的东西，但是，作为我用了这段时间来看，我觉得CRM就是一个工具，太复杂，销售人员的抱怨就会更大，实际上，像免费客户管理软件CRM这样的系统还是考虑了销售人员的感受，至少还是提供了销售人员的效率的，这是我看中的，要不然，数据上不来，CRM就形同虚设了。”

郑工程师看了看荣总和肖总，颇为得意地说：“你们应该感谢我，我几乎是找遍了全国大大小小的CRM系统，有些CRM非常的庞大，涉及企业管理非常广泛，但是，我最终还是挑选了一个比较容易使用的CRM，我的理解是：对于中小企业，我们没有必要把CRM当作工作流、审批流那样严谨和复杂，简单易用、能够简单基本问题就是好系统。”

规章制度保障CRM的推行

肖总再次夸奖：“我觉得免费客户管理软件这样的销售管理工具挺好的。”话锋一转：“但是销售人员总是觉得繁琐，他们抱怨，每天都需要录入销售数据，我的TOP Sales就是不用，我担心在我们的企业实施不起来。”

荣总比肖总先接触在线CRM，并有了一些CRM的实施的经验，他说：“确实，在开始的时候，CRM一定是需要改变销售人员的一些习惯的，比如：每天的工作安排，每天的拜访记录，都需要销售人员录到系统里面，但是，销售人员每天的工作日报，还有每天的汇报晨会免掉了，我作为老板，只需要点他们的销售日报，系统就自动给我汇总出来了，这对于每个人都节约时间。”

“销售人员为什么不用，不是觉得繁琐，我觉得系统的易用性已经非常不错了，销售人员只是用繁琐作为借口来抵制CRM，销售人员有自己的算盘，因为CRM削弱了他们对公司的影响力。”

肖总马上感觉到，这可能是最关键的因素，于是非常激动地说：“那也就是说，我需要一些强制力来推行CRM了。”

荣总说：“我们之初也出现了这个问题，于是我做了一份制度，叫《应用CRM系统管理制度》，制度明确了CRM在企业管理中的位置，也把每个人应用CRM作为一个日常考核项目，如果有人某天CRM里面没有任何数据的话，就说明没有做任何事情，这样的情况是一天扣100元。”

安排能够掌握全局的人推行CRM

肖总说：“荣总的做法非常不错，但是，还用一种情况是：销售人员录的数据总是不全面。”

荣总说：“我之前要求我的助理全面实施CRM，我的事情太多，数据不全只是问题之一，我和我的助理一起写了这个《CRM制度》，并确定哪些是必须填写的。安排一个能掌握全局的专门的人员来推行CRM是非常有必要的，他就是整个事件的中心。”

肖总听后，深深地吸了一口烟，说：“没想到推行一个租用的CRM也需要专员呀！但是，确实需要上下沟通，专员起到桥梁的作用，《制度》起到法规的作用。”

取得上级领导的鼎力支持

郑工程师说：“你们说的都正确，但是作为部门经理，我的权利就小多了，但是我做了一件得意的事情，就是，实施CRM我取得了我们老板的支持，我们的CRM推行快速，关键就是，我演示了实施CRM可以带来的好处。”

又到了分手的时候了，肖总问荣总要一份荣总公司的《应用CRM的管理制度》，第二天，肖总就收到了荣总的一封邮件。

《XX公司实施在线CRM规定》

　　 一、总则

　　 为了更加规范公司CRM的管理，让CRM更加准确的反映公司市场相关活动情况特制定本规定，望全体员工遵守执行。

　　二、CRM录入规范：

　　 1、公告：公告栏为公司给各个大区发布公司工作部署、公司最新政策、公司新产品开发信息、发布奖惩决定；各个大区给下属区域传达公司相关信息、下达工作命令、发布奖惩决定的平台，任何人不允许在该栏目录入工作信息，客户需求，样品需求等相关信息。

　　 2、项目：公司所属大区以及区域经理在此栏目中输入该区域正在跟踪的所有工程项目，其中包括：项目名称、客户名称以及相关联系方式、所需产品以及数量、预计成交金额、合同签订的可能性等相关信息，并根据项目跟进情况进行及时更新，项目跟踪失效时(跟踪失败)必须有失败原因。

　　 3、客户：公司所属大区以及区域经理在录入客户名单时必须分两类：企业客户：客户是以某个单位身份购买产品，比如：某公司、某机构、机关等；个人客户：客户以个人身份购买产品。客户名单的录入必须详细，包括公司名称、简称、联系人、联系电话、地址等相关信息，录入情况必须准确、真实。

　　 4、工作总结：

　　 日总结：公司所属大区以及区域经理必须每天在该项目中录入当天的工作情况，要求按时间段准确录入，如：8：00—10：00约见XX客户，洽谈XX工程事宜，见到XXX，客户对公司产品评价，有什么特殊要求，相关人员的联系方式；如联系方式中已经在客户名单中录入的必须注明，并就当天的费用进行流水账说明；

　　 5、合同定单：

　　 公司所属大区以及区域经理签订的合同当天必须将合同的详细资料录入到该栏目中，包括总金额、交货地点、交期、付款方式、需求、方案，并在该合同对应的回款情况栏目中录入回款情况，并将合同的详细内容进行录入。大区以及所属区域在给业务科下合同订单时必须将客户的相关联系方式进行相关说明。

　　 6、日程/任务：

　　 公司产品型号、方案、客服安排、生产、发货等相关计划将由在CRM中由客服经理进行录入和更新，公司所属大区以及区域经理在日程/任务栏目中可以了解公司产品型号、方案、生产的相关进程，大区以及区域经理严禁在此栏目中录入任何需求与工作计划。

　　 7、市场：

　　 公司所属大区以及区域经理在市场栏目中的印刷品领用中可以输入自己要领用的宣传资料份数以及光盘份数，需要的时间，自己的具体地址和联系方式等内容，以备公司根据需求准备；在礼品领用中输入需要什么样品，样品的具体数量以及领用的样品使用的具体项目。

　　三、考核与奖惩

　　 区域经理：不在工作总结栏目中按时输入工作日记的，每次给予当事人按旷工处理及警告一次，累计三次警告对区域经理做出100元处罚；未按公司要求输入本周工作总结和下周工作计划的每次给予当事人警告一次，累计三次警告对区域经理做出300元处罚；未按公司要求输入本月工作总结和下月工作计划每次给予当事人警告一次，累计三次警告扣对区域经理做出600元处罚。

肖总欣喜地点点头,他体会到,企业即使有了的管理工具，还需要好的制度保障工具的推行，这就是管理者执行力的体现了。