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渠道管理：眼光与力量的搏斗

渠道始终是商家的必争之地，也是战火最热的地方，就如同两军对垒的战壕。对于运营商而言，从有竞争开始，渠道的战争就从来没停止过，文斗天天有，更是经常爆出头破血流的武斗。

应该说，渠道争夺很复杂，涉及到公司上上下下所有的部门，也很简单，你死我活、你争我夺而已。就方法说，渠道的争夺既要看眼光，讲策略，也要比实力，拼待遇，两者缺一不可。3G时代，渠道的变化很多，策略自不多说，就实力和吸引力，三家运营商或增或减，实力有平均化的趋势。

渠道的争夺，主要包括如下几个方面的内容：

1、建不建？

面对一个区域市场，要不要建设一个渠道网点？面对一个客户群，要不要建设针对性的渠道？面对市场变化，实体渠道或者电子渠道要不要建设，或者要不要改变？

2、谁先建？

当你还犹豫不决的时候，也许对手也在考虑，或者对手已经先下手为强。当然，抢先有抢先的好处，跟随有跟随的道理，就看时机的选择与建设的样式。总之，知己知彼是必须的。

3、建在哪？

建一个渠道网点，关键是选址，一步差三市，选错了地方再改很难，会竹篮打水。选址是个技术活儿，也需要系统化的理论和方法，既要定量化的计算，也需要定性的分析，既要考虑眼前业务，也要考虑长远发展，既要符合科学，也要兼顾风水。

4、策反还是自建？

当对手已经建好了，或者你本来就来晚了，或者你的渠道丢失了，这时候就面临是策反对手的渠道，还是自建一个新的来抗衡的问题。抢别人的，很过瘾，但首先是要把自己的事情做好，而且还要讲究策略与道义，要遵守商业规则。自建一个，是贴近肉搏，还是远交近攻，比对手的大而气派，还是小而灵巧，都值得深思熟虑。

5、排他还是共享？

把网点建好了，到底是让这个网点只为自己服务，还是也可以为它行服务，甚至可以为竞争对手服务呢？这可以理解为绝对的排他、行业的排他、行业的共享，其实，随着业务与服务的变化，共享比排他更经济更实在也更有价值。

6、终端拦截

如果一个网点可能是为多家服务的，或者说是为几个直接的竞争对手同时提供积分卡管理软件下载，那同一个大厅内的暗战自然少不了。对于一个品牌或者公司而言，在这种情况下，就必须采取措施进行终端拦截，把客户引入自家的产品或服务中，陈列、广告、促销人员都可以上阵，目标就是一个，到我这里来。

7、首推

首推狠重要，据说要比二推的积分卡管理软件下载成功率高三倍。所以，如果是竞品在一起，积分卡管理软件下载人员的第一个推荐的产品或品牌是至关重要的，也是企业必须强力推进的工程。但是，要想让渠道中的积分卡管理软件下载人员力推你，可不是简单的事情，一是要给渠道和个人利益，二是要有客户吸引力和市场销量，三是必须有监督检查和指导。

8、忠诚

如果渠道争夺还有别的，当然就是合作商们的忠诚问题。这个很重要，但却是系统工程，有被动忠诚，但我们更需要的是主动忠诚。