三国里的营销启示

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    三国是一段最让人津津乐道的历史。一则有《三国演义》经典名著;二则有诸葛亮等众多传奇人物;三则有诸多权谋术数;四则有李宗吾《厚黑学》;再则有各类三国游戏延续其为主流历史的香火。

    说到诸葛亮，虽然《三国演义》将其过度神化，但综其所谓正史、野史、传说来看，诸葛亮的背后，有一个极其伟大的“产品经理”，也就是他的岳父黄承彦。

    把“坏”产品卖出去

    《三国志》：黄承彦者，高爽开列，为沔南名士，谓诸葛孔明曰：“闻君择妇，身有丑女，黄头黑色，而才堪配。”孔明许，即载送之。时人以为笑乐，乡里为之谚曰：“莫作孔明择妇，正得阿承丑女。”

    黄承彦是个名人，听说诸葛亮要找媳妇，亲自上门去销售自己家的丑女。对诸葛亮说：听说你要找媳妇，我有一个丑女儿，头发黄皮肤黝黑，但是才华和你很相配。诸葛亮就同意了。引来了十里八村纷纷调侃。

    同样，倘若一款产品，能像德国汽车一样严谨、像瑞士制表一样精湛、像意大利跑车一样富有激情、像美国互联网一样高科技含量、像法国奢侈品一样蛊惑人心、像义乌小商品一样便宜。那就不需要任何产品经理、营销总监了，傻子都能卖出去。这么干企业也很快就会破产。

    所有的资源都是好的，方方面面都比同行强，反而更容易失败。

    把美人胚子培养成杨玉环嫁出去很容易，把黄承彦之女黄月英培养出来嫁出去才叫本事。

    相当于把《易经》的否卦反过来变成泰卦，做到否极泰来。

    多数产品在走别人的路

    按照正常思维，都要把产品做的比别人好，多认为自己的产品比别的人的好。迄今为止，始稷很少听到客户说自己的产品不如别人。

    所以换作别人，可能会把自己的女儿打扮的漂亮一点，不比别人好，好歹不能比别人差。而黄承彦并没有，他用自己最擅长的优势，赋予了产品极具差异化的核心价值，并且找到准了最精准的“消费者”——诸葛亮。诸葛亮的需求是迫切的，就是想讨个老婆。既然还没有讨到老婆，只有两个原因：第一是讨不起，第二是没有合适的。显然诸葛亮不是讨不起。

    市场也是一样的，面对同品类的强势品牌，最好下手的人群若非买不起，即是不喜欢。也就是说，要么价格下限更低，要么差异明显、人群精准。

    实际上多数产品，名义上是更好的满足客户需求，实际上是以同类为标尺。不敢突破一些表象的“规则”。