如何以信任力提升执行力

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    现实中，大多数的企业都在妄图通过强化培训、优化流程、提升管理与完善管理技术等等办法去提升营销执行力，甚少有人想过如何通过打造、纠偏及优化执行型机制，去实现营销执行力的提升。

    事实上，执行型机制就如树之根茎，倘若根茎的吸收和给养能力不行，纵使外部营养再好，都是长不成执行力这颗参天大树的；执行型机制就如大厦之地基，没有这地基或这地基不稳，再好再多的砖瓦，都是筑不成执行力这座大厦的。

    可是，什么是执行型机制呢？它指的是围绕高效营销执行力得以实现，促成组织及其个人由消极执行到积极执行、由被动执行到主动执行的机制，它由信任机制、授权机制、沟通机制、薪酬绩效机制等一系列的内涵构成。

    本文即将展开探讨的是如何在组织内部建立信任机制，以信任力推动执行力提升。

    维护规则巩固组织信任力

    在联纵智达营销执行力研究中心跟踪服务过的数百家企业中，至少有60%的企业存在着营销团队对企业信任不足的问题。正是因为这个原因，才造成了市场一线的封疆大吏及其团队，畏首畏尾不敢放手去干，拖拉折扣不愿尽力去做。是故，执行力也因此难从谈起。比如下面讲到的张奎就是这么一例。

    张奎是一家药企企业的区域经理，他近日向李政权大倒苦水。

    “公司给我们每人办了一张信用卡，要求每个人请客户、请招标办的人吃饭，都必须刷卡，可现实的问题是能刷卡的地方消费高，去一次超标一次，价格合适的地方许多餐厅又不能刷卡，不刷卡公司就不报账，搞得我们现在就怕请人吃放”。张奎狠抽了两口烟，皱起的眉头在烟雾飘渺中愈发显得愁困。

    “公司这不是明摆着不信任我们吗？弄得我们请客都不敢，能做好后面的招标吗？”他带着的几个同事齐声应和着“是”。

    “公司不信任我们，我们也很难信任公司。去年年终大会的时候，说好完成了多少任务给多少奖金，这半年刚过，看见今年增长得快，前几天就发通知下来，说基准任务上调20%……”

    类似张奎这般的事例我们碰到过很多。这些封疆大吏们之所以对企业缺乏信任，通常都和企业规则不稳定、不平衡有关系。

    一、企业规则三天两头的变缺乏稳定性。

    “计划没有变化快”，常被许多企业的管理者拿来当着自己改弦易辙的理由，甚至许多人都认为这是企业及其管理者自我调整与修正的必然途径。但问题是，你的执行团队刚刚向西跑出了50米，现在你却说“兄弟们，咱们之前跑偏了，让我们向东”；执行团队刚向东跑出了50米，你又发现方向偏了，于是再度改变规则“兄弟们，向南跑”。如此这般一来二去的折腾，团队的执行力就难免出问题了：其一是大家不敢跑快了，因为折回来麻烦；其二大家不敢用力跑；其三是前面的折腾已经用了太多的力气，没有劲跑了。

    和这个问题有类似破坏效应的是政出多门、令出多人。不同管理者对重要及关键点的把握与认识是存在差异的，无论是管理者的变动，还是管理者之间在沟通协调上没有达成一致认识，他们都可能对执行团队说出听起来完全是两回事的指令。

    二、企业规则的变化只利于企业和管理者，而不利于执行者。

    前面的案例中我们提到过企业给营销团队办信用卡。这其实不是个案现象。部分企业的管理层当初主张办信用卡，出发点完全是出于企业或自己事业部、分公司的管理需要。如办了信用卡，就不用担心个别员工借款“跑路”了；就不会占用企业流动资金，从而把资金压力转给银行了。也就是说，他们在制订与信用卡及费用使用相关规则的时候，很少从营销团队的角度去设身处地的想：信用卡会推高消费的场所，在同样费用比例的情况下，团队成员们能做好平常的公关和客情事务吗？加入我们的主要市场在二三级市场或者是三四级市场，钱包里面装张卡的营销团队能找到合适的消费场所吗？