工业品营销教练的服务对象

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    企业家比运动员更难当。运动员的挑选，是有外在标准的，自己是不是那块料，不全凭一腔热血，会有专业人士帮你决策。而企业家呢，全是凭着创业的冲动，就一条路走到亮，或走到黑。况且，运动员只在自己职业状态巅峰阶段内，有计划、有准备、有训练地挑选赛事参与，而企业家呢，时时面临不确定的挑战，处处想好应对的方式，好似一盘永远下不完的棋，走对了棋只是赢得一丁点先机，而若走错了一步棋就会遭受长时间的折磨。叶敦明发现，企业家没有客观的挑选标准，没有专业的培训学院，也没有多少有效的服务机构，全天然成长、全天候作战，难怪很多企业好苗子无法长大呢！

    有技术含量的工业品企业，是创业企业的一个大类，尤其在IT软件、新材料、先进制造、新能源等领域，他们以技术为支点，去撬动相关行业与企业的高效增长，去找到自己创业的价值点与归宿地。高技术，好产品，热市场，良经营，这四个企业经营的关键词，之间的关联度有多高呢？高技术，是内向型的技术含金量，在技术圈子里是一个话题，只有成型为客户认可的新产品时，高技术才有可能与好产品合二为一。有了好产品，还需要定位、营销体系、销售策略等拉动，方可期待热市场的出现。而良性的持续化经营，除了战略对路、产品对味、市场对头之外，还需要一只紧密团结的战斗组织，以及产业链和资本等外在推动力量。

    企业是实业的主体，整合资源、高效产出，是己任。然而，初创期、高速增长期、经营波动期的企业家们，常常难以同时打赢内外部两场“战争”，特别是在缠人的营销巷战中，对于工业品企业而言，初创期、快速增长期与经营波动期，企业经营者出在最为。此时，若是能得到营销教练的点拨、指导与帮扶，那么企业的营销摸索与试错期就会大为缩短。叶敦明觉得，行在正路上的时间越多、越持久，企业的资源利用就会更为高效，市场机会的捕捉就会更为迅疾，而市场收获自然随之增长。

    对于初创期的企业而言，他们一般是排斥咨询顾问的，原因有二。第一，他们觉得自己的企业尚小，没有那么多难题，自己动手就能解决；第二，他们的战略很富有弹性，产品或市场的随机性很大，外人难以懂得他们的心思。那么，工业品营销教练能帮到哪种类型的创业期企业呢？首先，这个企业的掌舵人要有持续经营与行业领先的抱负；其次，这个企业的战略定位与商业模式有个性、经得起市场考验；最后，这个企业的团队是互补的、互促的。有了这三个企业内在特征，营销教练才有可能找到好苗子。

    对于快速增长期的工业品企业而言，战略环境变化大、竞争对手反扑狠、产业链合作不通畅时，工业品营销教练就有了用武之地。1）战略环境变化大，意味着企业的战略需要大幅调整，现有的运作不能停，新的战略需要同步构思与试行，外在的咨询力量就显得很重要。2）竞争对手反扑狠，导致企业既定的市场策略收到了极大的挑战，现有的路变得崎岖坎坷，要么修直，要么另建。3）产业链合作不顺畅时，企业资源容易豪赌于某一个局部，特别是那些看得见的终端或渠道。叶敦明认为，咨询服务，就是让同一个方向的不同企业形成资源互通互用的推手，将企业的小资源撬动关联的行业或产业链大资源，才是以小博大的企业经营之道。

    而对于身处经营波动期的工业品企业来说，一切都仿佛回到多年前，一切的奋斗都消失于不可掌控的红海里。战略势能过了保鲜期，经营团队流失过度，营销体系推倒重来，这三种境况可是让企业购折腾的了。工业品营销教练，最好先忘掉方法与工具，静下心来搞清楚企业的下一个目标与路径，抓大放小，拿出实业家的战略雄心与咨询师的谋划能力，才能成为企业家在困境时的战略推手。