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业务员来自火星,经销商来自金星

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   业务员大会上,一位优秀的业务员被问到以下问题:
  问:你负责的区域最核心、最优秀的经销商老板是谁?

  答:是XX地区经销商老板XXX。(这个问题所有的业务员都可以轻松回答)

  问:这位经销商老板的生日是多少?

  答:(有点茫然)不知道。

  问:这位经销商老板老婆的生日是多少?

  答:(挠头)不知道。

  问:这位经销商夫妻的结婚纪念日是多少?

  答:这我哪知道。

  问:这位经销商老板孩子的生日是多少?

  答:(头已经摇得像拨浪鼓)不知道。

  问:这位经销商老板身体有什么毛病?

  答:(彻底泄气)不知道。  

  这种“一问五不知”的典型场景,在所有以经销商为主渠道的厂家业务员会上,只要被问到,不管多优秀的业务员,都可能被问得哑口无言。上面的尴尬场面十有八九会重演。

  很多厂家的业务员,特别是一些优秀的业务员,自以为做了几年业务,已经炉火纯青,游刃有余,对经销商非常了解了,被上面几个简单的问题一问,却发现自己对经销商,是那么熟悉而陌生。

  现在厂家都讲感动营业,不仅要说服经销商,更重要的是感动经销商,连自己经销商的基本信息都不了解,感动从何谈起?

  为何看似简单的问题,却难倒了厂家的大部分业务员呢?

  套用全球一本最畅销的两性关系读物《男人来自火星,女人来自金星》书名对以上现象进行描述是最恰当不过的。这本全球畅销书要阐释的就是两性的巨大差异,为何成为夫妻的男女还有这么多的矛盾和不理解,为什么白头偕老对大部分现代人成了一个奢望?为什么许许多多曾经海誓山盟相爱的人,到头来会在悲伤和痛苦中劳燕分飞?

  因为男人和女人是来自两个截然不同星球“动物”。男人来自火星,女人来自金星。男人始终期待女人按照他们的方式思考和反应,而女人则希望男人按她们的方式感受和行动。他们把男女的差异彻底抛到了脑后。

  即使同床共枕、耳鬓厮磨的夫妻都可能互相不了解,更何况一年在一起呆不了多长时间的厂家业务员和经销商了。

  业务员来自火星,经销商来自金星!

  让我们具体看看这两个星球上的“动物”有何差异吧。

  一、年龄层次的差异。对于大多数厂家的业务员来说,大部分年龄层次在22岁到30岁之间,超过30岁以上的已属凤毛麟角。30岁以上的大多数属于营销团队的高层,如大区经理以上的级别。如果30多岁还在做基层业务员的,基本上连自己都没有什么脸面再做了。说白了,大多数厂家的业务员,大多数是毛头小伙,某种程度上也是吃“青春饭”的。而中国的大多数经销商群体,年龄层次多在30岁——50岁之间,30——40多岁的人占大多数。

  是一群已过而立之年,人到中年的群体,以60后和70后居多。这个群体的思维方式和行为方式与厂家80后毛头小伙截然不同。

  二、家庭状况的差异。对于大多数厂家的业务员来说,多是“一人吃饱,全家不饿”的主儿。而经销商大多数是“上有老,下有小”的家庭“壮劳力”,是整个家庭的“现金牛”(CASH COW),很多经销商自嘲的说是ATM:家里的人一按钮,必须能提现的“人肉”提款机。如果经销商生意或身体垮了,可能对其整个家庭都有致命的影响。这个阶段的经销商群体,精神和经济压力都非常大。而这部分经销商,过了30岁,身体“零件”不出毛病的几乎没有。这也是文中开头的最后一个问题:问经销商有什么病的缘起。
  三、社会阅历的差异。厂家的大部分业务员,大多数是受过高等教育的一群人,最不济也是个中专生、大专生。而中国的大多数经销商,上的都是“社会大学”,高中、初中毕业的比比皆是,经商十几年的也非常多。比起厂家的业务人员“嫩手”,这些经销商大多数是历经商海沉浮,商海浸淫多年的“老油条”了。

  四、地位和责任的差异。对大多是厂家的业务员来说,对自己的定位是打工者,“不打东家,打西家”,不对企业的最终经营成果负责,大多数对企业是没有太多的责任和忠诚度可言的。而经销商完全不同,是个或大或小的老板,要对自己的经营结果负全责。有的甚至压上了自己全部身家性命,经营不好,可能倾家荡产。这种风险和压力是厂家的业务员无法真切体会的。

  五、运作机制的差异。再小的企业,对这个企业的经销商来讲,都是比自己强大的“大”企业。业务员所在的企业,大多数是靠公司化运作的组织,不靠公司化运作的企业肯定做不大。在这种公司化体系下生存的业务员,思维和行为方式,都带有明显的公司化特征。而中国大多数的经销商群体,大多数是不折不扣的“夫妻店”,只不过是有小夫妻店和大夫妻店之分。这和业务员所在企业的运行机制是有明显区别的,而很多厂家的业务员并不懂其中的玄机,生搬硬套企业的一些做法,结果可想而知了。

  六、生意观的差异。厂家的业务员往往很迷茫,自己鼓吹这个生意做好了会多么多么挣钱,经销商往往不为所动,很难被“忽悠”。业务员并不清楚,经销商的考虑的是生意的“减法”,而不是生意的“加法”,即做不好这个生意会赔多少钱,赔的这些钱能不能承受?这是大多数经销商投资一个项目或产品的生意思维。而这些并不为厂家的业务员所了解。

  业务员和经销商的差异,远不至以上所述,笔者不再赘述。对于厂家的业务员来讲,知道自己和经销商的差异,非常关键。唯有知道彼此的差异,尊重彼此的差异,才有可能真正地了解经销商、知道如何感动经销商,如何管理好经销商。因为所有厂商矛盾的98%来自于彼此的不理解。

  业务员,请你永远铭记:业务员来自火星,经销商来自金星!
发布:2007-04-17 09:49    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]

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