老板必读的销售管理十大纲领2 管理你的核心客户

众多周知的客户金字塔理论，可以越来越精确的对客户信息掌握，筛选数据，精确营销，第一步是：找到最核心的客户。

20%的客户可能贡献你80%的销售业绩。在这个原则的知道下，我们觉得100个线索中一样一定有20%重要。

客户管理分为两个层面管理，一个是管理潜在客户，就是对潜在的客户的追销，另外管理成交客户。

成交的客户管理法则：把客户的分出高低后，我们再建立客户关系管理模型，管理这些零散的客户资源。世界上大企业通用的模型是金字塔模型，把客户分为三个等级。其中最重要的就是塔尖的客户，是最有价值的客户，通常也叫做“VIP客户”，或者叫“大客户”，也就是企业的核心客户。这些客户数量不多，但带来的利润是最多的，他们是金字塔上最耀眼的明珠，我们要留住这些客户。一般讲，客户自身的价值越高，越看重情感体验。满足了这种需要，他们会成为我们忠诚的朋友。

客户管理的日常行动中不要平均地分析、处理和看待问题，企业经营和管理中要抓住关键的少数；要找出那些能给企业带来80%利润、总量却仅占20%的核心客户，加强服务，达到事半功倍的效果；企业领导人要对工作认真分类分析，要把主要精力花在解决主要问题、抓主要项目上。

我推荐的做法是，引进一套科学合理的CRM系统，整合分析客户数据，从CRM数据中提取到我们20%的重要客户，并提供区别化服务。

通过一个行之有效的数据管理，在和每一个重要客户交流之前都有一个系统化的前情提要，这对于牢牢把握住客户具有深远意义。把重点客户实施更专业化更优质的服务和跟进是保持企业现有资金流正常运转的至关重要的条件。我们需要清楚的知道，企业的利润到底是由那一小撮人为我们创造的。

对于客户的分析分类，实际上国内的CRM很多，微软的crm，salesforce的CRM都有在线的模式，但是经过我的测试，我推荐一款国内的CRM系统（www.xtools.cn），免费客户管理软件，这款软件在这发面做得比较细致，在功能中可以对客户有一个详尽的分类、记录所有的往来商务历史记录，可以让你更用心的去维护你的核心客户。

发布：2007-03-17 10:28 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]