营销：药店如何贩卖非药品?

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    药店是药品三大零售终端（医院、药店、社区医疗）之一，尤其是OTC药品。传统的药店只是卖药的基本功能。在日本，除处方药店外，其他药店的药品销售额都不足50%；而在中国，药店的销售额70%─80%都是药品的销售。今天的医药零售终端发生了根本的变化，变化的驱动力主要来源于四个方面，即：医药政策对医药零售终端的变化影响、患者对于医疗需求的不断提高、医药零售市场竞争格局的变化、药店自身生存发展的需要！

    药店不仅仅是卖药的场所，还有很多功能尚未开发出来！这为非药品的销售提供了大量的机会和空间！大家都去过麦当劳、肯德基，这些地方不仅仅是吃汉堡的场所，看一看就会知道，有儿童在迷你游乐场所玩耍、有学生在做作业、有朋友在聊天、有商务人士在洽谈业务等等。汽车的4S店，远远超出了汽车的经营范畴，除了围绕汽车的经营之外，提供旅游的知识、旅游线路、长途驾驶的辅导、不同路况的驾驶技巧等等，这些增值的服务赢得了更多用户的信赖，接下来就会在你的店里消费，买各种装饰品、汽车用品、生活用品等。

    只有增值才能增效！

    药店的经营水平远远落后于其他业态门店的经营能力！我总再说：暴利行业不可能出现无微不至的服务。随着药品的微利时代的来临，药店的利润增长点在哪里？还是仅仅局限于向上游医药企业要进场费、陈列费、流向费、橱窗费、店庆费等等巧立名目的费用吗！

    药店应该向其他业态门店借鉴经营思路，转变经营模式、建立自己的核心竞争能力，加大非药品销售的力度，赢得增长点。

    非药品的销售主要从以下三点突破：

    一、非药品专题营销方案研究

    国家新医改在非药品的营销上没有涉及，药店可以转变经营功能，将药店做成一个健康场所，而不仅仅是卖药的店铺！非药品的销售不仅仅在于治疗，而在于疾病的预防和康复。药店可以借鉴4S店的理念与模式，增值服务、聚集人气。我在药店的调研和研究中发现，一些药店就为消费者煎熬汤药、免费量血压、测血糖，还定期联合医药企业开展专题健康教育：如何预防流感、如何控制血糖血压、骨质疏松如何预防、如何消除失眠、心理咨询等等，通过专家的讲解，消费者增长了知识，药店销售了产品，一举多得！体验式销售在非药品的销售中非常重要，药品不能无条件的直接推荐给消费者，非药品可以让消费者亲身体验！如各种按摩器械，消费者体验之后就会有购买的欲望！让产品自己会说话，让药店生动起来！

    二、消费者购买心理和行为研究

    理论上消费者购买动机、购买心理、购买行为很复杂，实际上消费者很简单，就是“信赖”两个字。

所以非药品不要在产品功能上下功夫，而要在消费者的亲情上多着想。年轻妈妈最在意的是自己的孩子健康和自己本人的衰老、男士最在意自己老人的身体健康，孝顺是人的天性。比如老年人去药店可能看保健品、健康型产品等为主；职业人士去药店，主要是药妆和时尚用品等等。开辟专业服务区，展示系列非药品产品，同时提供相关的健康书籍、装备可以上网的电脑，在药店展开一些健康小游戏，让消费者参与其中，药店不再是冰冷的而是温暖的健康场所。象安利等专业店，消费者没有感觉到去那里就是生病了，而是学习健康知识、体验健康生活、广交健康朋友、交流健康心得！可是又有哪个消费者不是“满载而归”！
    三、店员销售非药品能力提升

    药店在卖什么？是卖药吗？在给药店的老总们讲课时，这是我经常提出的问题。其实药店在卖营业员。营业员知识面的宽窄、语言的恰当与否、推荐能力的大小、服务态度的好坏，直接影响非药品的销售。消费者得病自然要买药，而非药品不是必需品，可有可无。消费者购买非药品全凭营业员的自身素质对消费者的影响。打招呼、问候是服务行业的基本技能，可是药店的营业员就不会与消费者打招呼！消费者一进药店，营业员只会说：“你买什么？”，好像在说：“不买药品就别来”！一个问候，已经将消费者在药店的逗留时间和消费机会拒之门外了！应该生活化一些，“你好，有什么需要帮助的吗？”。对经常来药店的老顾客要记住姓名，“高先生好，需要帮助么？”能叫上你姓名的营业员，你一定对其有好感！现在药店对于非药品销售知识系统专业的培训缺乏，药品销售有药师，可是药店有营养师吗？有器械师吗？有美容化妆师吗？医药企业在药店培训药品知识，又有多少医药企业帮助药店培训店员非药品品类的产品知识、销售知识！应该建立培训机制与体系。在此基础上，建立公平严格的考核机制，鼓励店员卖非药品，应该把非药品纳入高毛利主推产品品类来营销，促使非药品快速上量。