市场营销：如何进行分销与渠道销售？

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    不管是哪个行业，渠道在营销众要素中的地位都是极其重要的，特别是在我国这样一个地大物博、经济发展不平衡、城乡二元结构的国家，处于营销链条中“球门”位置的渠道更显重要。在渠道策略部分，包括渠道规划和渠道操作战术，现简要分析如下。

    1、渠道模式的选择。这是我们进行渠道规划时面对的第一个问题，是选择采用怎样的分销通路。这里面包括两个问题：其一，分销的方式；其二，分销的层级设定。

    分销方式：我们是采用代理制，还是分层经销制？抑或专卖店形式？这需要根据企业及行业的实际进行选择。

    分销的层级。毫无疑问，现在的分销层级正在走向扁平，“向渠道要效益”的想法及现代物流的发达，让很多企业都对渠道都进行瘦身，尽量减少分销的层级。

    2、经销商的选择。在一些发展比较成熟的行业中的中小企业在招商中经常会发现：在很多区域市场，有实力、二批资源与终端资源强大的经销商往往都是一线品牌的传统经销商，他们中很多就是依靠当年一线品牌的崛起而发展壮大的。其实，在大多数行业中，渠道经销商可以分为四类：①前面讲过的区域内的大经销商；他们的特点是：网络全、资金全、队伍全、营销观念强，但，自己所经销的一线品牌产品销量大，利润薄；②区域内的中型经销商，他们没能经销一线品牌产品，但会有行业挑战者品牌的经销权，资金不充裕，网络比较全，基本的销售队伍比较健全，营销观念也有；③新进经销商，他们或者是有资金无网络、经验，或从其他行业经销商转入到本行业，有资金、有营销理念；④小的经销商，资金不足，网络不全，没有销售队伍，营销观念落后，但这些经销商往往有特殊的渠道，如饮料的餐饮渠道。中小企业在面对这几类经销商时，如何选择？易化思想认为：中小企业应选择②、③类为主，①、④类为辅。为什么呢？我们是这样考虑的：中型经销商拥有相对比较健全的网络及资金、销售队伍等硬件条件，与他们对话合作时也会容易找到感觉，中小企业给足政策，他们会比较爽快地放手去做，也由于他们硬件条件的相对完善而容易快速形成气候。新进的经销商中有一部分是资金比较充足但缺少行业经验的，这部分可以在我们企业的帮扶下快速成长。①类经销商虽然大而强，但他们的重心不会是我们，区域市场给他了，但鲜有做起来的，因为在他的业务中，中小企业是“多一个不多，少一个不少”的尴尬境遇。④类则因为实力不济、观念老套而难有作为，当然不排除少数特殊情况。以上的选择只是预设性的，中小企业在实际操作中需要灵活实施。

 3、销售政策的制定。销售政策的优劣会直接影响经销商的积极性，所以，中小企业在设定销售政策时要格外谨慎，以下是制定销售政策时的几个原则：

    ①权责分明；不但要在区域、产品、价格上进行明确，还要明确销量指标、售后服务权责；

    ②鼓励性。设定阶梯返点政策：根据销量达到的台阶的设定不同的返点。同时对公司的产品进行分类，对利润高的产品，在销售政策中设定额外的奖励；

    ③促进开发新网络。销售网络的多寡是直接影响销售量的指标，提高产品覆盖率，所以，在销售政策中对新开发二批、销售网络数量进行适当的设定，对超额完成的进行奖励，或作为销售量考核指标的辅助考核。