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如何培养销售员的观察力(下)

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总之,持有一颗观察的心并付诸实践,长此以往,便可以训练出潜意识的观察能力,即:对于什么事物,都会习惯性地去观察。这是一种好习惯。

通过理论讲解和实地观察,这批大学生对人的观察能力有了很大的提高。我们还要观察人的爱好,这是人际关系第五项修炼的重要内容,即认真寻找对方的喜好和需求,全力以赴学习,投其所好,迅速地成为他的知心朋友,我们坚信,任何困难问题将迎刃而解。这是人际关系的白金法则。

下课之前,我要求所有学员今晚去拜访一个亲属或一个朋友,发现他们的爱好。下面是第二天部分的信息反馈:

1.我到伯伯家去拜访,只见他们家的阳台上有很多花卉,有五针松、小铁树、杜鹃花等,房间里还有许多盆景,有一个盆景中有两只小乌龟,非常可爱。我十分清楚了,我伯伯的业余爱好是花卉。我对花卉不了解,但是,我们可以上网学习,下次去拜访时,一定带上一盆名贵的花送给他。

2.昨晚,我到一个同学家去拜访,刚走进家门,一个观世音菩萨像映入眼帘,我就问我的同学,谁相信佛教,她告诉我是她的母亲。我利用自己这几天所学的佛教知识,找就会与她的母亲谈起了佛教。我发现,她的母亲对佛教并不是很了解,下次去拜访时,一定带上一本佛教基础知识的书送给她。

3.我到医院去拜访一个远房亲戚,他是一个小医院的内科主治医师,昨晚正好是他值班的日子。他已经到了退休的年龄了,生活十分简朴。我进入他的办公傻逼,就闻到一股烟味,办公桌上的烟灰缸有十几个烟头。我发现,他抽的是白沙牌香烟,大概五元钱一包吧。老年人要戒烟很难,我下次去拜访他时,一定送一包精品白沙烟给他。

4.我知道,我的大伯喜欢藏书,特别是世界名著,下课后,我到书店去买了一本精装的《红与黑》送给他。大伯看了非常喜欢,还夸我说:“我工作后长大了,懂得送我喜欢的书给我,真是不错。”我高兴地对他说:“是我们公司培训的结果。”他听后哈哈大笑,称赞我们公司是一个非常优秀的公司。

虽然,人的观察力受先天生理、心理因素的影响与制约,但主要还是可以在后天的实践中形成和发展。所以,培养和训练对目标客户的观察力可从几个方面入手:

第一,确立观察目标,提高观察责任心。人的行为是有目的的。只有带着目的和任务进行观察,提高责任心,才会对自己的观察力提出较高的要求,从而提高观察力。

第二,明确观察对象,订立观察计划。这样就可以将观察力指向与集中到要观察的事件上,并按部就班,从容观察,从而有助于提高观察力。

第三,观察时要全神贯注,聚精会神。注意力是观察力重要的实现要素。只有提高注意性,对观察物件全神贯注,才能做到观察全面具体,才能收集到物件活动的细节。

第四,培养浓厚的兴趣和好奇心。兴趣和好奇心是提高观察力的重要条件。一个人具有好奇心,对其观察的事件有浓厚的兴趣,他就会坚持长期持久的观察而不感到厌倦,从而提高观察力。

第五,要有丰富的知识和经验做后盾。只有这样才能在观察中善于捕捉机遇。科学家巴斯德说过,在观察的领域里,机会只偏爱那种有准备的头脑,就是这个道理。

第六,掌握良好的观察方法。如要坚持观察的客观性,要注意被观察对象的典型性。

最后,我想起一个故事:有位教授,为了向学生证实糖尿病患者的尿液中含有糖分,就先做了示范,把一只手指伸进一杯事先准备好的尿液样本中,然后把指头放在自己的舌头上尝了一下。之后他要求学生也照样试验一遍。

学生们都皱起眉头,虽然老大不愿意,但还是一个个照着教授的指示把手指伸进尿液,然后急急忙忙地用舌头舔了舔。

当所有学生都做完后,怎知教授摇摇头,露出哭笑不得的表情,十分遗憾地说:对于你们为了科学,甘愿亲身体验的精神,我深表赞赏。但是若以你们这种粗心大意的观察力去从事科学工作,将来想要有非凡作为,取得出色成就,我只能说NO!

原来,教授在实验时,使了小小的花招:他伸进尿液时用的是食指,而放在舌头上的却是中指,只是动作做得较快,骗过大家的眼睛而已。

请不要只是把它当作一则笑话。观察力之于人生,就是如此的重要,不具备观察力就会让你闹出许多笑话。在35岁前拥有敏锐的观察力,将会是你打开成功之门的那把钥匙。留心观察身边的生活,那么不仅不会被生活蒙蔽,甚至还会发现生活中处处充满成功的机会,而成功的机会,往往都是降临在懂得观察的人身上。

标签:销售技巧



发布:2007-06-16 10:17    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]

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