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销售拜访的八步八信念(二)

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第五步:成交
  如果说前面的1-3步进行的比较顺利,成交只是时间的问题,而成交与否直接显示着行销人员销售、拜访的质量和效率。在成交时要注意3点:专业化、解疑答惑以及造梦。
  专业化:在成交过程中,专业化的言辞和动作会增加自己的信心,同时也会增加客户选择购买的决心,让客户坚信自己的选择是正确的。
  解疑答惑:对于顾客的问题,迅速、简洁的予以回答,同时主动提出顾客可能会有的疑虑和问题,并迅速的作出解释。
  造梦:给客户编织一个假设使用产品的美丽梦想,重点陈述客户如果选择我们的产品带来的好处,简单陈述同类客户已经使用并带来的好处,让客户感觉自己选择的正确性。
  第六步:扩大成交量
  作为成交的延续,要善于利用客户的占有欲和拥有感,尽可能的将成交最大化。另外,扩大成交量还有一层含义就是指积极的创造“积极消费”的氛围,包括售后服务,让客户产生愉悦感,并为下一次成交打下基础。
  第一点:做好准备。
  做好准备是成功的第一步。做好准备是让我们在销售、拜访过程中有备而来,不至于手忙脚乱,乱了阵脚。
  比如在销售、拜访过程中的前期计划:区域选择、路线计划、产品资料、样品、辅助销售工具、相关资料、情况的了解等。这些准备能让自己在销售、拜访时成竹在胸。
  第二点:守时。
  守时应该包含两个层面:一是对内:自己的领导、同事;一是对外:自己的客户。
  守时首先是一个良好的生活习惯和工作习惯。守时会让别人觉得你是一个说话算话的人,一个诚信的人。守时包括准时开始和准时结束。
  第三点:拥有良好的态度。
  良好的态度是成功的先决条件。
  中国前国足教练说:态度决定一切!我们只有用良好的态度去做每一件事情,才能事半功倍。无论是正确的做事,还是做正确的事都需要有良好的态度贯穿始终。
  第四点:保持地区。
  上级会给每一个人指定其负责区域,而保持地区其实就是保障一个有序运转的整体体系。包括人员体系、价格体系、产品体系、服务体系、管理体系等。
  第五点:保持态度。
  因为行销的性质决定了行销是很单调很琐碎的事情,90%的情况下是在重复同样的过程。因此,一时的良好态度可能不是很难,难的是一直保持良好的态度。只有用你的激情和自信去打动客户,才能感染自己。
  第六点:做足8小时。
  实际上在国内大部分一天的工作时间都是8小时,可是谁能说自己8小时都用在了工作上呢?做足8小时意味着事前的有效计划,事中的有效控制,以及事后的有效总结;同时也意味着自己100%的身心投入到工作中来。也只有这样,自己才能在成长中不断进步。
  第七点:控制局面。
  实际上你只有控制了整个局面,你才能让自己的销售、拜访按照自己的设想进展。我们在销售、拜访时场面不可能永远像我们预想的那样,而总是千变万化,这就要求我们必须提高自身素质,善于处理、掌握、控制各种可能出现的局面。
  我们不能控制他人,但总可以把握自己;我们不能预知明天,但可以事事尽力;我们不能延伸生命的长度,但可以决定生命的宽度,我们不能选择容貌,但可以展现笑容。
  第八点:清楚自己在做什么,为什么?
  要清楚的知道自己在做什么,并且知道自己在做什么!其实如果问大家在做什么,问一百个人也许会有一百个答案。可是真正知道自己在做什么,并清楚的知道自己的方向和目标的人并不多。我们也只有知道了自己的方向才能确定什么是该做的,什么是不该做的,什么是对的,什么是不对的。
  八大信念
  一个人生活的品质决定于他的沟通能力,沟通包括自我沟通以及与他人沟通。而人在与人沟通时,一般应该都具有以下八大信念。
  信念一:人不是他的行为。行为是心境的反应,一个人的行为好不好,决定于行为当时的心态。
  信念二:每个人在每分每秒都在做他认为最好的选择;
  信念三:世界上没有不好的人,只有不好的心态;
  信念四:任何事情不管怎么看,都至少有两面;
  信念五:不管人们做什么事情,他们总是有道理的;
  信念六:倾听对方讲话的目的,而非争辩他们讲得是否正确;
  信念七:把所有的沟通分成两种,一是表达对你的爱、关怀及分享快乐,因此是善意的反应;二是他们需要帮助。因此最重要的是倾听对方讲话的目的。
  信念八:相信自己是最棒的,建立自己高度自信心。

标签:销售技巧



发布:2007-06-16 10:16    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]

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