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销售人员拜访流程设计

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拜访流程设计:

一、打招呼:在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,凯如:“王经理,早上好!”

二、自我介绍:秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,等在与(他)交换名片后,凉对客户拨空见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”

三、破冰:营造一个好的气氛,凼以拉近彼此之间的距离,凸缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王经理,凵我是您部门的张工介绍来的,?听他说,凤你是一个很随和的领导”。

四、开场白的结构:1、提出议程;2、陈述议程对客户的价值;3、时间约定;4、询问是否接受;如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况,刊通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,凑您看可以吗”?

五、巧妙运用询问术,凌让客户说说说;1、设计好问题漏斗;通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,刀在询问客户时,凑问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如:“王经理,凑您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况,凋您能介绍一下吗?”2、结合运用扩大询问法和限定询问法;采用扩大询问法,击可以让客户自由地发挥,刃让他多说,凼让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,利限定客户回答问题的方向,在询问客户时,刍营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。如:“王经理,贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如:“王经理,像我们提交的一些供货计划,凯是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止,判如:“王经理,你们每个月销售**产品大概是六万元,对吧?”3、对客户谈到的要点进行总结并确认;根据会谈过程中,切你所记下的重点,刘对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,函并得到客户一致同意;如:“王经理,击今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……,凰是这些,对吗?”

六、结束拜访时,刚约定下次拜访内容和时间;在结束初次拜访时,营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,凛然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如:“王经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,?根据你今天所谈到的内容,我将回去好好的做一个供货计划方案,凉然后再来向您汇报,您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅,您看可以吗?”

标签:销售技巧

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发布:2007-06-16 10:14    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]

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