做销售的三大成功经验
成功的销售不但与产品、销售人员的素质等因素有关,也与销售员的销售技巧有很大的关系,时代光华网的小编发现了三条有效的营销技巧,以供参考。
一、要认定谁是真的老板
作为业务人员,推销商品时,要有孙悟空火眼金睛的本领。认清谁有做出购买决定权的真老板,不要对没有购买权的人下大功夫,以致浪费时间和精力。对销售员进行系列的销售技巧培训也是相当重要的。时代光华网站包含了众多销售技巧培训课程,经过学习实践,可以更好的提高销售业绩。
例如,在20年前,日本极有名的业务员---黑岩正幸先生要负责完成一项交易。黑岩曾两次拜访过一位顾客,但是交谈没有结束。第三次拜访,他住在顾客家中。夜已深了,黑岩上厕所,从厕所回到走廊时,听到了一个老太婆的沙哑声音:“老实说,我让人讨厌了。前天那人来了,今天又来了,却连一句‘你好’都不问候我,即使说买东西我也决不花钱在他手里买。我省着钱,连一条电热毯也舍不得买,我可没有那么多钱啊……”其实,这位老太太才是真正掌握财权的老板!黑岩原以为做出购买决定权的人应该是他家的户主——43岁的主人,老太太的长子。现在,他发现错了,于是,他及时补救,在老太太70大寿的时候给她送了一条电热毯,从而顺利达成了交易。
二、鼓励顾客多多益善
业务员都希望顾客能多买一点东西,劝顾客比原计划多买一些东西,有时不是业务员为扩大销售量的自私行为,是一条友善的建议。比如,当业务员面带笑容给男顾客取手帕时,就可以劝顾客多买一块手帕。因为男世对手帕比较随便,也随时可以丢弃,多买一条备用。业务员的良好劝告如果能打动顾客的话,那么销量就大为增加了。其他日常用具,如鞋带,剃须倒,牙膏等,也是如此。建议顾客多买一点的办法有:“先生,买一箱方便面比较省钱。”“要大号的好吗?它实际上更经济。”为此,一些业主管总是这样教业务员:
应当讲:1.买6双够用吗?2.您需要买6双,这样下周每天都可以穿新的。3.何不带回6双去?省得将来再跑来买。而不该说:1.买一双够用吗?2.您需要买两双。3.您为何不买半打。由此可见,劝告顾客多买,也是一种促销方式。但是,这种劝告,必须是真诚而合理的,否则,会达到相反的效果。
三、对顾客热情最重要
据说,美国招聘高薪业务员的方式有时令人惊讶。一次,美国一家汽车商招聘者参加测试。在这当中,有一个身穿粗布工作服,叫蹬一双帆布运动鞋的“大个子杰姆”,一进门看见陈列室里的汽车就大声叫唤:说真的,我从心眼里就想把这些汽车统统卖出去!他的热情被测试人员注意到了。最后宣布入选时,“大个子杰姆”被选用了。他听到消息时,大吃一惊,原本参加测试凑个热闹,想不到歪打正着。从此,“大个子杰姆”跨上了高收入的汽车推销岗位。这位,“大个子杰姆”一开始工作,就是从心里想看看那个西雅图世界博览会。他在那个月的头一周内卖汽车所得到的钱不少,足以他在西雅图度过两个星期。在该月的最后一个星期又赚了不少钱,相当于推销部其他人员的全月收入。他的业绩证明了考官选拔人员的慧眼,技巧是可以边干边学的,而最重要的是人的潜质,是人的激情。“大个子杰姆”正以“沙漠里一把火的热情”,走上了人尽其才,一展雄风的道路。
所以,小编建议广大营销人员,不妨试一试以上三种技巧。
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