混凝土erp选型小组中的技巧

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摘要： 如同所有的购买活动一样，选型需要很多技巧。为了一笔合适的采购混凝土erp系统的交易，选型团队就需要在供应商面前唱一出有人扮红脸有人扮黑脸的选型戏。红脸黑脸技巧会帮助你在众多供应商和众多混凝土erp中能够保护自己，而不随波逐流。 但要注意，这些技巧的应用千万不

如同所有的购买活动一样，选型需要很多技巧。为了一笔合适的采购混凝土erp系统的交易，选型团队就需要在供应商面前唱一出有人扮“红脸”有人扮“黑脸”的选型戏。“红脸”“黑脸”技巧会帮助你在众多供应商和众多混凝土erp中能够保护自己，而不随波逐流。

　　但要注意，这些技巧的应用千万不能偏离选型的目的和大原则。混凝土erp系统选型的目的不是省钱和战胜供应商，而是为了选好混凝土erp系统、做好混凝土erp系统。靠伤害供应商是建设不好混凝土erp系统的，混凝土erp系统建设中要么双赢，要么全输。

　　“红脸”技巧

　　“红脸技巧”的应用目的是为了拉近与供应商的关系，从而获得更多信息和了解、接触优秀供应商和混凝土erp系统的机会。

　　大张旗鼓

　　既然选型组里已经有高层管理者和其他各种角色的参与，就一定要告诉供应商你们对混凝土erp系统的选型是非常重视的。通过大张旗鼓的表达对混凝土erp系统项目选型的重视，向供应商传递出的潜台词就是：项目实施的概率大、项目投入的资金可能比较多。而对于这样的项目，供应商也会相应的更加重视，在人员安排、方案制作、价格方面的优先级都会更高一些。

　　高层管理者和选型组对项目的重视还可以传递出其他方面的信息：企业对混凝土erp系统选型是非常严肃的，并且选型是由一个班子而非任何一个人来完成的，可以获得供应商的尊敬，使那些做事不规范的供应商尽量少做些小动作。

　　引鱼上钩

　　引鱼上钩的主要策略是：通过抛出一些“利好消息”以获取当前的收益。

　　例如通过表达对供应商和产品的兴趣以获得对方的投入。在与供应商的接触中对对方的“产品技术”、“管理思想”、“顾问水平”表示赞赏，使对方感到在这轮竞争中已经确立了一些优势，只需“再作一次培训”、“提交一份更有深度的建议书”“……”就可以落单了，不怕供应商不卖力气。

　　不用担心给对方信心后无法收场，你随时都可以抛出任何理由打发走那些被钩住的供应商。也不用担心你的关注导致对方不肯在价格上让步，到时候再抛出一些“特大利好”，比如“我要大量购买使用许可”、“多家分厂一起购买”、“所有产品分期实施一次签约”，你还怕拿不到好的价格?

　　守株待兔

　　混凝土erp系统供应商在你的项目上投入人力物力越多，你在谈判中的主动权就越多。混凝土erp系统厂商自己有时也会陷入不理性的陷阱，越投入越舍不得撤出，销售代表希望追回前期的沉没成本就会不断追加投入，对你的让步越来越多。

　　注意要及时表达自己的诚意，不要拖到对方筋疲力尽，那就不是我们的红脸技巧了。判断对方的让步程度，要选择适当的参照点，不能按照对方最初的报价，不能按照其他公司的报价，同行业、同规模公司的投入也不是最适合的参考，还是要和自己的最佳选择比较。

　　战略合作

　　如果你的手头有一些可以用来与目标供应商交换的牌，记得及时把它打出来。对双方来讲，最好的办法是“战略合作”。例如目标供应商在你所在行业、所在地区的成功案例不多，而你在这两方面恰恰又有相当的影响力，你就可以以战略合作的名义与对方进行谈判，这是一个双赢的策略。

　　“黑脸”技巧

　　所谓“一张一弛文武之道”，有人扮“红脸”有人扮“黑脸”才是一台戏，因此，通过黑脸技巧直接给供应商打压也是必要的，这样会有利于自己在谈判中掌握更多的主动权，获得更多利益。

　　制造恐惧

　　其中最有力的手段就是在供应商中制造恐惧，告诉他们“虽然我们不懂混凝土erp系统，但有很多懂混凝土erp系统的人在和你竞争。”

　　多和供应商谈他们对手的竞争优势，有利于你控制选型的过程。当你坚定明确的表达：“我们不会在只有一个备选商的情况下签约，也不会完全按照供应商的时间步骤安排项目进度，或者在供应商的甜言蜜语下忘了混凝土erp系统的目标是什么。”反倒会引起供应商的尊重和重视。

　　分而治之

　　如果和你打交道的一直是销售代表，可以肯定，在服务质量和价格上你都得不到更多的好处。在你有一个团队的情况下，你完全可以要求供应商也有一个对应的团队来配合你的选型。分而治之的目的是从不同的角度获得不同的承诺，并且可以印证个中承诺的可信度。(编辑：)