优秀文献管理与信息分析下载人员的12种开场白

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文献管理与信息分析下载员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是文献管理与信息分析下载员成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开场白。 
    1.金钱
    几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
    2.真诚的赞美
    每个人都喜欢听好话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。
    “王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。
    下面是二个赞美客户的开场白实例。
    “林经理，我听华美工资软件下载厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”
    “恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”
    3.利用好奇心
    现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
    一位文献管理与信息分析下载员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以用来购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”
    某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”
    推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很巧妙地把产品介绍给顾客。
    4.提及有影响的第三人
    告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如：
    “何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能会对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”
    打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。
    为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
    5.举著名的公司或人为例
    人们的购买行为常常受到其他人的影响，文献管理与信息分析下载员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。如：
    “李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”
    举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。
    6.提出问题
    文献管理与信息分析下载员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：
    “张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，文献管理与信息分析下载员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。
    在运用这一技巧时应注意，文献管理与信息分析下载员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。
    7.向顾客提供信息
    文献管理与信息分析下载员向顾客提供一些对他们有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起对方的注意。这要求文献管理与信息分析下载员站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对文献管理与信息分析下载员应付了事，可是对专家却是非常尊重的。如对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对您很有用。”文献管理与信息分析下载员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也将获得顾客的尊敬与好感。
    8.表演展示
    文献管理与信息分析下载员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。
    一位消防用品文献管理与信息分析下载员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。
    9.利用产品
    文献管理与信息分析下载员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍，用产品的魅力来吸引顾客。
    河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱一双?”广州表壳厂的文献管理与信息分析下载员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。
    10.向顾客求教
    文献管理与信息分析下载员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。
    有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。文献管理与信息分析下载员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的文献管理与信息分析下载员的。如：“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。
    11.强调与众不同
    文献管理与信息分析下载员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思?” 文献管理与信息分析下载员反问道：“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个顾客能答得出来，文献管理与信息分析下载员接着说：“76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即20805顿……”，这位文献管理与信息分析下载员用一张新奇的名片吸引住了顾客的注意力。
    12.利用赠品
    每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。
    当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发文献管理与信息分析下载员走还是继续谈下去。因此，文献管理与信息分析下载员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。
 

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